德德家居客服部办公室，电话铃声此起彼伏，奥奥刚挂掉一个投诉库存积压导致发货延期的客户电话，供应链主管老周就揣着成本核算表，怒气冲冲地撞开了门。两人的争执声瞬间盖过了周遭的喧嚣，引得隔壁工位的员工频频侧目。
“奥主管，这事你必须给个说法！把，你让我报160元卖给经销商，这不是明着亏吗？”老周把核算表拍在奥奥桌上，红笔圈出的成本数字格外刺眼，“车间里加班加点赶工，原材料涨了三波，现在倒好，卖一把亏一把，这生意没法做了！”
奥奥揉了揉发胀的太阳穴，指尖点着桌角堆积的库存报表，语气冷静却带着不容置疑的坚定：“老周，我比你更清楚成本。但现在仓库里堆了两千把这种餐椅，占了三个货位，每月仓储费就要两万。供大于求的情况下，你报200元谁要？”
“那也不能赔本卖！”老周梗着脖子反驳，“咱们做生产的，就得按成本定价，总不能干亏本的买卖。我不管什么供不供的，成本摆在这，低于180元，我坚决不签字！”
“你这就是典型的屁股决定脑袋。”奥奥站起身，将库存报表推到老周面前，“你只盯着生产端的成本，却看不到市场端的供需。普通人都缺真实数据，更缺客观分析数据的能力，只会站在自己的岗位上想问题。供需关系才是商业的底层逻辑，需求决定价格，不是成本决定价格。”
正争执间，销售主管莉莉拿着经销商的回复走进来，脸色难看：“奥主管，老周主管，经销商那边松口了，160元/把可以收，但最多只能收800把，剩下的他们不要。而且说要是咱们不同意，他们就换别家的竞品，那款塑料餐椅才卖120元。”
“你看！”奥奥加重语气，“现在是供大于求，我们没有议价权。市场觉得这把餐椅只值160元，哪怕咱们成本再高，它也值这个价。市场觉得它不行，咱们就算用料再好，也得认栽。”
老周盯着报表，手指无意识地敲击桌面，语气稍缓却依旧抵触：“可亏的钱怎么办？老板那边追问起来，谁来担责？我做了十几年供应链，从来都是成本加利润定价，你这让我转不过这个弯。”
“思想上转个弯，不亚于哪吒重塑肉身，我比谁都清楚这有多难。”奥奥的语气软了几分，却依旧坚定，“你就像一棵长了十几年的大树，根系都扎在‘成本定价’的土壤里，想弯个腰都难。那咱们就只能一边为道日损，减掉固有的思维定式；一边为学日益，多看看市场数据，慢慢调整。”
“我不管什么道不道的，亏本就是不行。”老周抓起核算表，“要不就涨价，要不就压库存，反正我不签字同意低价出货。大不了赔本赚吆喝，也不能这么明着亏！”
“赔本赚吆喝至少能盘活资金，压库存就是坐以待毙。”奥奥拿出计算器，快速敲击：“800把，每把亏20元，总共亏元，但能收回元资金，还能空出一个货位。剩下的1200把，我联系线上客服做组合套餐，搭配餐桌卖，说不定能消化掉。要是一直压着，下个月仓储费、资金占用费加起来，亏的比这还多。”
莉莉在旁补充：“而且竞品的塑料餐椅最近卖得特别好，咱们的实木餐椅虽然质感好，但价格没优势。现在消费者更看重性价比，需求摆在这，咱们要是硬扛，最后只能把库存烂在手里。”
“商品的价格由价值决定，但受供求关系影响。”奥奥看着老周，“这把餐椅的价值在实木用料上，但市场需求偏向性价比，供需失衡了，价格自然上不去。没人要，它就是库存；有人要，哪怕价格低于成本，也比烂在仓库里强。”
老周沉默了，指尖划过核算表上的数字，脸上满是纠结。这时，生产组长老王匆匆赶来，语气急切：“奥主管，老周主管，车间又出问题了！之前订的一批桦木原材料到了，质量比预期差，要是用这批料做餐椅，成本能降到165元/把，但质感会受影响。要不要换料？”
“换料就更完了！”奥奥立刻否决，“本来市场认可度就低，再降质感，以后更没人要。咱们不能为了降成本牺牲品质，需求虽然决定价格，但品质是留住需求的根本。”
“那成本还是下不来啊！”老周又激动起来，“要么换料降成本，要么低价亏着卖，你选一个！”
“我两个都不选。”奥奥拿起手机，调出客服部整理的客户反馈，“你看，很多客户说咱们的餐椅颜值高，但太重，不方便挪动。我们可以把剩下的1200把做改造，减轻重量，保留实木质感，然后定价198元/把，主打‘轻奢小户型’，对接线上家居博主带货。”
“改造不要钱？”老周皱紧眉头，“又是改造又是带货，成本又上去了，到时候还是亏。”
“这不是盲目加成本，是基于需求调整。”奥奥解释，“客服部统计了，近一个月有300多个客户咨询过‘轻便实木餐椅’，这就是需求。我们针对性改造，把供大于求的产品，变成供不应求的产品，到时候报价就能上去，还怕亏吗？”
莉莉眼睛一亮：“对！我认识几个做小户型家居测评的博主，他们的粉丝精准度很高。的需求，博主带货效果肯定好。到时候供不应求，别说198元，228元都有人买。”
“你这就是想当然！”老周还是不认可，“改造需要时间，带货需要费用，要是最后还是卖不出去，亏得更多。企业做买卖，不就是想在细分领域垄断，舒舒服服赚钱吗？你这又是改造又是带货，风险太大了。”
“垄断的前提是抓住需求，不是守着库存。”奥奥语气严肃，“高手眼里，市场就是一把明牌，偶有黑天鹅，但核心还是供需。我们现在的问题是，把不符合市场需求的产品当宝贝，不肯调整。你总想着就着成本定价格，却忘了需求决定收获，不能就着自己的想法要求世界。”
正说着，老板的电话打了过来，奥奥接起电话，开了免提。老板的声音带着怒气：“奥奥，老周，仓库的餐椅库存怎么回事？财务那边说资金都被占死了，再消化不掉，你们俩都给我交报告！”
“老板，我有方案。”第一，先以160元/把卖给经销商800把，盘活部分资金；第二，剩下的1200把做轻便化改造，对接线上博主带货，主打小户型需求，定价198元/把；第三，后续生产按需下单，避免再出现库存积压。”
老板沉默了几秒：“改造需要多少时间？多少成本？能保证消化掉吗？”
“改造需要一周，每把成本增加10元，带货费用5000元。”奥奥语气笃定，“客服部有精准数据，小户型轻便实木餐椅的需求缺口很大，只要改造到位，一周内就能消化掉一半。而且我们可以和博主签保底协议，卖不掉不付全款。”
“我给你一周时间。”老板的语气缓和了些，“要是一周后库存没动静，你这个客服主管，还有老周这个供应链主管，都得负责。另外，不准降品质，也不准盲目加成本，按需求来。”
“明白！”奥奥挂了电话，看向老周，“老板都同意了，你这边尽快安排改造，我去对接客服部整理需求细节，莉莉去联系博主。时间紧迫，咱们没时间再纠结成本了。”
老周脸色复杂，最终还是点了点头：“行，我安排车间改造，但我丑话说在前头，要是最后亏了，我可不背锅。”
“亏不亏，看我们能不能抓住需求。”奥奥拿起库存报表，“现在不是纠结谁背锅的时候，是要把库存变成商品。记住，市场觉得它行，它就行，不行也得行；市场觉得它不行，行也得不行。我们要做的，就是让市场觉得我们的产品行。”
接下来的一周，整个德德家居都陷入了紧张的忙碌中。奥奥每天泡在客服部和车间之间，一边收集客户对餐椅改造的细节需求，一边监督改造进度，还要应对经销商的催货电话。
第三天下午，老周气冲冲地找到奥奥：“不行，改造不了！减轻重量就要减少实木用料，换成复合板材，质感肯定下降；不换料，重量就降不下来，你这要求根本矛盾！”
“我没让你换料，是让你优化结构。”奥奥带着老周走到车间，指着样品椅，“把椅腿改成中空结构，保留实木材质，既减轻重量，又不影响承重。客服部问过客户，他们能接受中空椅腿，只要质感不变。”
“中空结构？工艺难度太大了，合格率肯定上不去，成本又要增加！”老周皱着眉，“你这就是没事找事，本来简单的事，非要搞得这么复杂。”
“简单的事，解决不了根本问题。”奥奥拿起改造后的样品椅，递给老周，“你试试，重量比之前轻了三分之一，承重一点没减。客户要的是轻便，不是偷工减料。我们缺的不是解决问题的办法，是跳出固有思维的勇气。”
老周接过样品椅，试了试重量，又用力坐了下去，椅腿稳稳当当。他沉默了片刻，语气缓和了些：“行，我让工人试试，但合格率要是低于七成，我就停工。”
“没问题，我让客服部同步给客户看改造样品，收集反馈，要是客户不认可，我们再调整。”奥奥松了口气，“其实，最好是从小就种下商业的种子，接触多种多样的市场环境，这样就不会固化思维。你我都是后天形成的固有认知，只能慢慢调整，一边减执念，一边学新知。”
老周没说话，转身走进车间，开始安排工人调整工艺。奥奥刚回到客服部，莉莉就匆匆跑过来，脸色焦急：“不好了，博主那边说，竞品也在做轻便实木餐椅，报价188元/把，比我们低10元，而且他们已经开始预售了！”
“慌什么。”奥奥立刻打开竞品预售链接，仔细看了看详情，“他们的餐椅是实木贴面，不是纯实木，质感和我们的差远了。我们主打‘纯实木轻便款’，把质感细节拍出来，发给博主，让他们重点对比。另外，定价不变，但是给前500名下单的客户送实木杯垫，提升性价比。”
“可是竞品已经先预售了，我们会不会被抢了客户？”莉莉担忧地问，“现在供大于求，竞品又降价，我们的价格没优势啊。”
“需求分层次，有的客户要低价，有的客户要品质。”奥奥调出客服部的客户分类数据，“我们的目标客户是愿意为纯实木质感买单的小户型业主，他们对价格不敏感，对品质要求高。竞品的贴面餐椅，满足不了他们的需求。”
果然，当天晚上，博主发布的测评视频里，重点对比了两款餐椅的材质和质感，德德家居的纯实木餐椅收获了大量好评。奥奥盯着后台订单数据，每刷新一次，订单就增加十几单。
第四天早上，老周拿着改造进度报表找到奥奥，脸上带着难得的笑意：“没想到，中空结构的合格率能达到八成五，成本只增加了8元/把，比预期的好太多了。而且工人做顺手了，速度也快了。”
“这就是基于需求调整的效果。”奥奥笑着说，“你之前总想着按成本定价，却忘了需求能决定价格。现在我们的餐椅有需求，哪怕成本增加了，报价198元也有人买，这就是供需关系的力量。”
“我算是明白了。”老周挠了挠头，语气带着歉意，“之前是我太固执，只盯着自己的一亩三分地，忽略了市场需求。以后我多跟客服部对接，先看需求，再算成本。”
“这就对了。”奥奥拿出经销商的新订单，“经销商看到我们的餐椅卖得好，又追加了500把订单，报价208元/把，现在是供不应求，我们有议价权了。”
老周看着订单，眼睛一亮：“太好了！这样一来，之前亏的元，很快就能赚回来。而且后续生产按需下单，再也不用怕库存积压了。”
第五天下午，线上订单已经突破800单，经销商的追加订单也陆续发货。奥奥正在整理数据，老板走了进来，脸上带着笑容：“奥奥，干得不错！库存消化得差不多了，而且还打开了线上带货的渠道。你跟老周配合得很好。”
“主要是抓住了市场需求。”奥奥笑着说，“普通人缺乏真实数据，也不会客观分析数据，容易屁股决定脑袋。我们只要找准供需关系，按需求调整产品和报价，就能解决问题。”
“没错。”老板点点头，“企业的终极目标都是垄断细分领域，舒舒服服赚钱。你们这次就是找准了‘小户型纯实木轻便餐椅’这个细分需求，慢慢就能在这个领域站稳脚跟。以后多按这个思路来，不要被成本绑住手脚。”
一周期限到了，1200把改造后的餐椅全部售罄，线上订单还在持续增加，奥奥立刻安排车间按需生产，避免再出现库存积压。老周拿着新的成本核算表，找到奥奥：“现在供不应求，我们要不要把报价提到228元/把？这样利润更高。”
“可以提，但幅度不要太大。”奥奥分析，“现在竞品还在卖188元的贴面款，我们提价20元，既保证利润，又不会失去价格优势。而且要留一部分库存，应对突发需求，避免再次出现供不应求却没货的情况。”
“明白。”老周点点头，“我现在算是彻底想通了，不能就着成本定价格，需求才是关键。市场需要，价格自然能上去；市场不需要，再低的价格也没人要。”
莉莉这时走进来，手里拿着新的客户反馈：“奥主管，很多客户问有没有配套的实木餐桌，我们要不要研发一款小户型轻便餐桌，和餐椅做组合套餐？”
“当然要。”奥奥眼睛一亮，“这就是需求延伸。我们已经在‘小户型纯实木轻便家居’这个细分领域有了基础，继续深耕，慢慢就能垄断这个领域，到时候就能舒舒服服赚钱了。”
傍晚时分，客服部的电话铃声渐渐平息，员工们都在整理当天的订单数据。奥奥站在窗边，看着楼下穿梭的物流车，心里格外笃定。职场中，总会因为成本和报价陷入纠结，但只要抓住供需关系这个底层逻辑，以需求为导向，就没有解不开的困局。
老周走过来，递给奥奥一杯水：“以前总觉得，做生产就是按部就班，控制成本就行。现在才知道，商业的核心是需求。思想转弯虽然难，但转过来之后，路就宽了。”
“是啊。”奥奥接过水杯，“一边减执念，一边学新知，慢慢就能找到方向。高手眼里的世界是明牌，就是因为他们看透了供需，知道需求决定一切。我们只要跟着需求走，就能在激烈的竞争中站稳脚跟。”
夜色渐浓，德德家居的办公区依旧灯火通明。奥奥和她的团队，正沿着“需求导向”的道路稳步前进。他们知道，未来还会遇到新的库存危机、报价博弈，但只要坚守供需关系这个底层逻辑，读懂需求、满足需求，就一定能在细分领域开辟出属于自己的天地，实现垄断盈利的终极目标。而这一切，都始于跳出固有思维，学会用需求定义价值，而非成本。
几天后，新款小户型实木餐桌研发提上日程，奥奥组织客服部、供应链部、销售部召开会议，开篇就强调：“所有研发、生产、报价，都围绕客户需求来。记住，需求决定价格，供需关系是商业的底层逻辑，我们永远不要就着成本，要求市场买单。”
老周率先点头：“我同意。先让客服部收集客户对餐桌的需求细节，我们再算成本、定工艺，按需研发，按需生产，再也不盲目赶工了。”
莉莉也附和道：“销售部会提前对接博主和经销商，预判市场需求，确保产品一上市，就能精准对接客户，避免库存积压。”
奥奥看着众人，脸上露出欣慰的笑容。职场博弈的核心，从来不是固执己见，而是顺应规律。当所有人都跳出“屁股决定脑袋”的局限，以需求为核心，以数据为支撑，就没有跨不过的坎，没有解不开的局。而这，正是商业世界最朴素也最核心的生存法则。