一、越南初探
八月初，北京依旧炎热，但“未来资本”的国际化团队已经踏上了前往越南的航班。带队的是海外事业部总监杨帆，四十出头，有十年海外工作经验，曾在东南亚多国负责过跨国企业的it项目落地。
飞机降落在胡志明市新山一国际机场，湿热的热带空气扑面而来。杨帆深吸一口气，对身边的两位年轻工程师说：“记住，这里不是中国，要有耐心，要学习。”
第一站是拜访当地的合作伙伴——越南华商协会。协会会长黄先生是一位在越南经营了二十多年的华侨，对当地制造业了如指掌。
“杨总，欢迎来到越南。”黄会长在协会办公室热情接待，“听说你们想做工业互联网，这个方向很好。越南制造业正在快速发展，很多工厂都开始考虑数字化转型。”
杨帆展示了“未来资本”的方案和案例，黄会长认真听着，不时点头。但听完后，他提出了几个现实问题：
“第一，语言问题。你们的产品界面都是中文，越南工人看不懂。翻译成越南语，很多专业术语很难准确表达。”
“第二，网络条件。越南的工业区网络不稳定，很多工厂只有基础宽带，支持不了大数据传输。”
“第三，支付习惯。越南企业习惯按月付费，不喜欢一次性买断。而且喜欢现金交易，对线上支付不信任。”
这些问题都很实际。杨帆一一记下，心里明白，国际化不是简单地把产品搬过来，而是要针对当地市场做深度适配。
接下来的三天，团队走访了五家华人工厂。这些工厂主要做纺织、制鞋、家具等劳动密集型产业，老板都是华人，沟通没有问题，但需求与中国企业差异很大。
“我们最头疼的是工人管理。”一家制鞋厂老板直言不讳，“越南工人流动性大，今天来明天走，培训都来不及。而且语言不通，管理很麻烦。”
另一家纺织厂老板说：“订单不稳定。客户经常改单，我们生产计划全乱了。能不能做个系统，让我们能快速调整生产？”
需求很真实，但解决方案需要调整。在中国，数字化主要解决效率和质量问题；在越南，首先要解决的是基础管理和灵活性问题。
八月五日，杨帆通过视频向陈念汇报初步调研结果。
“陈总，越南市场有机会，但挑战很大。”杨帆很务实，“我们的产品需要做大量本地化改造：界面要越南语化，功能要简化，部署要轻量化。而且，商业模式也要调整，要从项目制转向订阅制。”
陈念在屏幕那头认真听着：“投入需要多少？时间需要多长？”
“初步估计，本地化改造需要三个月，投入两百万。这还不包括市场推广和团队建设。”杨帆顿了顿，“而且，我们可能要从简单应用做起，比如工人考勤系统、生产排程系统，慢慢再扩展到全流程数字化。”
“可以做。”陈念果断决定，“但要有耐心，不要追求快速回报。越南市场我们要深耕，不是捞一把就走。”
二、泰国试水
就在越南团队艰难起步时，泰国团队也遇到了挑战。
负责泰国市场的是海外事业部副总监小林，三十多岁，会说泰语，之前在一家泰资企业工作过。
八月十日，小林团队抵达曼谷。与越南不同，泰国制造业更加成熟，有很多日资、台资企业，对数字化接受度更高。但竞争也更激烈，西门子、新链都已经进入。
小林的第一站是拜访一家日资汽车零部件厂。工厂总经理是日本人，很客气，但要求很高。
“我们考察过很多数字化方案。”总经理的翻译转述，“西门子的方案很好，但太贵；新链的方案便宜，但不够稳定。你们的方案有什么优势？”
小林展示了“未来资本”在中国汽车行业的案例，特别强调了质量追溯和预测性维护功能。
“这些功能很好。”总经理点头，“但泰国工厂的情况和中国不一样。我们很多设备是日本进口的，数据接口不开放；工人技能水平参差不齐，系统太复杂用不起来。”
更关键的是，总经理提出了数据安全问题：“工厂的数据能不能存放在泰国境内？我们总部要求所有数据不能出境。”
这个问题很敏感。中国刚刚出台了《数据安全法》，要求重要数据境内存储。但泰国也有类似要求，而且很多外资企业有全球数据合规要求。
“我们需要研究。”小林坦诚回答，“技术上可以做到数据本地存储，但需要增加服务器投入，成本会提高。”
第一次拜访没有达成合作意向，但让小林看清了泰国市场的特点：客户要求高，竞争激烈，合规要求复杂。
接下来的两周，团队走访了十多家企业，有泰资企业、华资企业、日资企业、台资企业。每个客户的需求都不一样，但有几个共性：重视数据安全、要求本地化服务、看重性价比。
八月二十五日，小林向陈念汇报泰国情况。
“陈总，泰国市场比越南成熟，但竞争也更激烈。”小林分析，“西门子做高端，新链做低端，我们在中间。但泰国客户很务实，不看品牌看效果，这对我们是机会。”
“具体怎么做？”
“我建议从中小型华资企业切入。”小林早有规划，“这些企业老板是华人，沟通方便；规模适中，需求明确；对性价比敏感，我们的方案有优势。先做几个标杆案例，再逐步扩展。”
陈念同意这个策略，但提醒道：“要注意合规。数据存储、隐私保护、跨境传输，都要符合当地法律。宁可慢一点，也要稳一点。”
三、数据安全法
八月下旬，就在国际化探索艰难推进时，国内出台了重磅政策——《中华人民共和国数据安全法》正式实施。
这部法律对工业互联网平台提出了严格的要求：重要数据境内存储、数据出境安全评估、个人信息保护、数据分类分级管理。
“这是把双刃剑。”刘明宇在政策解读会上分析，“好的一面，规范了市场，淘汰了不合规的小平台，对我们这样重视安全的企业是利好。坏的一面，合规成本大幅增加，特别是对于有跨国业务的企业。”
王晓东关注技术影响：“最麻烦的是数据出境问题。我们的客户中有外资企业，他们在中国的工厂数据要传回国外总部。按照新法规，这需要安全评估，流程复杂，时间很长。”
周明远提出了更具体的问题：“还有供应链数据共享。我们的供应链协同平台需要跨企业数据交换，现在要重新设计架构，确保合规。”
压力从四面八方涌来。陈念意识到，数据安全法不仅影响国内业务，也影响国际化布局。如果中国的数据出不去，海外的数据进不来，国际化就很难做。
九月一日，陈念召开了数据安全合规专题会。技术、法务、市场、国际各团队负责人都参加了。
“新法规对我们影响很大，但也是机会。”陈念开场定调，“谁能率先达到合规要求，谁就能赢得客户信任。我们要把合规做成竞争优势。”
他部署了具体工作：第一，成立数据安全合规委员会，由他亲自牵头；第二，启动数据安全体系升级项目，三个月内达到法规要求；第三，针对跨国业务，设计“数据安全港”方案，在合规前提下支持数据跨境。
任务很重，时间很紧。但团队知道，这是必须跨过的门槛。
九月五日，第一个挑战来了。一家德资汽车零部件企业，是“未来资本”的重要客户，要求将中国工厂的数据实时传回德国总部，用于全球生产协同。
按照新法规，这属于重要数据出境，需要安全评估。评估流程至少三个月，而且不一定能通过。
“如果不能解决这个问题，我们可能会失去这个客户。”李维很着急，“西门子已经找过他们，说可以帮他们建本地数据中心，数据不出境就能做全球协同。”
陈念立即组织技术团队攻关。三天后，周明远提出了一个创新方案：在客户中国工厂部署边缘计算节点，数据在本地处理和分析，只将分析结果和摘要数据传回德国。原始数据不出境，但业务需求能满足。
“这个方案技术上可行，但需要客户配合。”周明远解释，“要在工厂本地增加服务器，成本会提高。”
陈念亲自拜访客户。德方总经理很重视这个问题，召集了中方管理层、德国总部it、法务部门一起开会。
会议开了三个小时。陈念详细讲解了技术方案和合规考虑，最终打动了客户。
“安全第一，合规必须。”德方总经理拍板，“就按你们的方案做。增加的成本我们承担，但要求一个月内完成部署。”
这个案例为“未来资本”赢得了口碑。在数据安全法实施的大背景下，能够提供合规解决方案的企业，获得了市场竞争优势。
四、新链反击
九月上旬，就在“未来资本”忙于应对数据安全法时，新链科技开始了新一轮市场攻势。
这一次，新链的策略更加精准：针对“未来资本”的中端市场客户，推出“深度迁移计划”。
“他们这次学聪明了。”李维在竞争分析会上展示情报，“不再打价格战，而是打价值战。针对我们每个标杆客户，他们都做了详细分析，推出了定制化的迁移方案。”
王晓东从技术角度补充：“更麻烦的是，他们挖走了我们两个资深架构师。这两个人熟悉我们的技术架构和客户情况，现在反过来帮新链设计迁移方案。”
周明远很气愤：“这是不正当竞争！他们明知道这两个人有竞业限制，还故意挖走。”
陈念相对冷静：“生气没用，关键是应对。他们挖人，我们也挖人；他们做迁移方案，我们做升级方案。竞争升级了，我们也要升级。”
但现实很残酷。九月十日，一家“未来资本”的老客户——一家中型装备制造企业，决定迁移到新链平台。
陈念亲自去了解情况。企业老板很坦诚：“陈总，你们服务很好，技术也很好。但新链那边开出的条件太诱人了。迁移免费，三年服务费减半，还承诺派一个五人团队常驻服务。我们实在没法拒绝。”
“但他们能做到我们的深度吗？”陈念问。
“他们说可以。”老板苦笑，“而且，他们还挖走了你们原来负责我们的项目经理。这个人对我们情况很了解，他说能保证平滑迁移。”
这个消息让陈念意识到问题的严重性。新链不仅打价格战，还打人才战、情报战。他们利用资本优势，系统性地挖“未来资本”的团队和客户。
九月十五日，陈念召开了竞争应对会。所有事业部总经理、技术骨干、市场负责人都参加了。
“新链这次是全面进攻。”陈念分析，“他们有三个优势：资本优势、人才优势、情报优势。我们要找到自己的优势。”
团队讨论后，总结了“未来资本”的三个核心优势：第一，行业理解深，解决方案更贴合实际；第二，客户关系牢，长期合作建立了信任；第三，技术积累厚，在特定场景有独特优势。
“我们要发挥这些优势。”陈念部署，“第一，深化行业解决方案，做新链做不了的深度；第二，强化客户成功体系，提高客户黏性；第三，加快技术突破，在新链不擅长的领域建立壁垒。”
具体措施包括：为每个重点客户配备专属客户成功经理，定期回访，持续优化；加快数字孪生和工业ai的研发，推出新链没有的功能；与客户签订长期战略合作协议，锁定合作关系。
这些措施需要时间才能见效，但至少指明了方向。
五、西门子下沉
九月下旬，三强争霸出现了新变数：西门子调整策略，开始向中端市场渗透。
九月二十五日，西门子在北京发布了“轻量级数字化解决方案”，目标客户是年产值五到五十亿的中型企业。方案价格只有原来的三分之一，实施周期缩短到三个月。
“这是直接针对我们的市场。”李维在紧急会议上说，“西门子有品牌优势、技术优势，现在价格降下来了，对我们的冲击会很大。”
王晓东关注技术细节：“他们的轻量级方案虽然功能简化，但核心技术还在。特别是数字孪生和工业ai，虽然版本简化了，但比我们的还是先进。”
周明远比较务实：“但我们有本地化优势。西门子的方案虽然好，但实施团队主要是德国人，对中国工厂的实际情况了解不够。我们可以在这方面做文章。”
陈念思考良久，提出了应对策略：“我们要做‘西门子做不到的深度’。他们的方案是标准化的，我们的方案是个性化的；他们的实施是流程化的，我们的实施是贴身化的。”
这个策略听起来不错，但执行难度大。个性化服务意味着更高的成本，更长的周期，在价格敏感的中端市场，可能没有竞争力。
九月二十八日，一家正在选型的电子制造企业，同时收到了西门子和未来资本的方案。西门子报价三百万，六个月内完成；未来资本报价四百万，九个月内完成。
企业老板很纠结：“从品牌和技术看，西门子更好；但从服务和贴合度看，你们更好。关键是价格差了一百万，时间差了三个月。”
陈念亲自去拜访，没有讲技术，没有讲方案，而是讲了一个故事：
“张总，我服务过一家和你们很像的企业。他们当初也选了国际大品牌，方案很先进，价格很优惠。但实施过程中发现，很多功能用不起来，因为不符合中国工厂的实际。最后花了两年时间，反复修改，实际效果还不如预期。”
“后来呢？”
“后来他们找到我们，重新做。我们花了一年时间，从最基础的数据采集做起，一步一个脚印。的生产效率提高了30，质量问题减少了50。虽然前期投入大，但长期回报更高。”
这个故事打动了张总。他最终选择了未来资本，理由是：“我相信深度服务比先进技术更重要。数字化不是买软件，是买服务。”
这个小胜利增强了团队信心，但也暴露了一个问题：每个客户都需要陈念亲自出马，这种模式不可持续。
六、国际化调整
十月上旬，国际化探索进行了两个月，越南和泰国团队都遇到了瓶颈。
越南团队发现，本地化改造的难度远超预期。不仅仅是语言翻译，还要考虑越南工人的使用习惯、工厂的管理水平、网络的基础条件。三个月过去了，第一个本地化版本还没完成。
泰国团队遇到了竞争压力。新链在泰国推出了低价策略，西门子推出了简化方案，未来资本夹在中间，很难找到差异化优势。
十月五日，陈念召开了国际化复盘会。杨帆和小林通过视频参会，国内核心团队现场参加。
“国际化比预想的难。”杨帆很坦诚，“我们低估了本地化难度，高估了市场接受度。现在投入已经超过三百万，但还没有一个正式客户。”
小林补充：“泰国竞争太激烈。新链的价格只有我们的一半，西门子的品牌比我们响。我们要么降价竞争，要么找到新的差异化。”
会议室里气氛凝重。国际化是公司的战略方向，但开局不利，投入大，回报小，很多人开始怀疑这个方向是否正确。
陈念没有急于下结论，而是先问问题：“这两个月，你们最大的收获是什么？”
杨帆想了想：“最大的收获是理解了海外市场的差异性。越南制造业还处在初级阶段，数字化需求和中国十年前很像。我们应该调整策略，从最简单的应用做起。”
小林说：“泰国市场虽然竞争激烈，但客户很务实。我们最近接触了一家泰资企业，他们对我们的质量追溯系统很感兴趣，因为这个功能新链和西门子都没有做得这么深。”
“所以，国际化不是不能做，是要调整策略。”陈念总结，“第一，要更接地气，从当地的实际需求出发，而不是把中国方案硬搬过去；第二，要更聚焦，找到我们真正有优势的细分市场；第三，要更耐心，国际化是长期战略，不是短期战役。”
他做出了几个调整：越南市场从全平台转向单点应用，先做生产排程系统；泰国市场聚焦质量追溯，做深做透；两个市场都采用“合作伙伴+本地团队”模式，降低成本和风险。
“国际化之路还很长，但方向没错。”陈念鼓励团队，“只要我们坚持本地化、差异化、长期化，一定能走出一条路。”
七、迷雾中的光
十月中旬，三强争霸进入胶着状态。西门子、新链、未来资本各有胜负，但谁也吃不掉谁。
十月十五日，陈念独自在办公室，看着墙上的战略地图。国内三大行业深耕、国际化探索、技术研发、生态建设、数据安全合规……多条战线同时作战，资源紧张，压力巨大。
手机响了，是父亲打来的。
“念，听说你最近很忙？”父亲的声音很温和，“别太累了，注意身体。”
“爸，我没事。”陈念尽量轻松，“就是公司事情多，有点忙。”
“忙是好事，说明有发展。”父亲顿了顿，“但忙要有方向，不能瞎忙。我记得你小时候下围棋，老师教过一句话：高手下棋看十步，低手下棋看一步。”
这句话让陈念心中一动。是啊，现在公司多条战线作战，是不是太分散了？是不是应该更聚焦？
十月十六日，陈念召开了战略聚焦会。所有核心管理层参加，主题只有一个：如果资源有限，只能做好一件事，我们应该做什么？
经过激烈讨论，团队达成了一个共识：聚焦国内中端市场的深度服务。这是公司的基本盘，也是核心竞争力所在。
“国际化要继续，但要控制节奏；技术研发要加强，但要聚焦应用；生态建设要推进，但要精选伙伴。”陈念总结，“所有资源优先保障基本盘，其他的可以慢一点，但不能停。”
这个决定很务实，也很艰难。意味着要放弃一些机会，要承受一些压力，但能让公司走得更稳。
十月二十日，一家老客户——北方工业集团赵卫国来访。两人在办公室喝茶聊天，不谈业务，只谈发展。
“陈总，我看你们最近很拼啊。”赵卫国笑着说，“又是国际化，又是新技术，又是生态建设。步子是不是迈得太大了？”
陈念苦笑：“赵总眼光毒辣。我们确实有点铺得太开，正在调整。”
“我有个建议。”赵卫国很真诚，“做企业就像做产品，不是功能越多越好，是越精越好。我们集团这么多年，就做一件事——装备制造。做得深，做得透，才能在市场上立足。”
这番话让陈念深思。是啊，有时候少即是多，慢即是快。在这个浮躁的时代，专注和深耕反而成了稀缺品质。
十月二十五日，陈念在全员大会上宣布了新的战略聚焦：“未来一年，我们只做一件事——深耕国内中端市场，做制造业最懂行的数字化合作伙伴。”
具体来说：第一，收缩战线，聚焦三大行业，每个行业只服务前十家标杆企业；第二，深化服务，从项目合作转向战略合作，与客户共同成长；第三，强化优势，在质量追溯、设备预警、工艺优化等核心场景做到行业最好。
“这个战略可能让我们失去一些短期机会，但能让我们走得更远。”陈念说得很诚恳，“我们要做一家有深度的公司，而不是有广度的公司。”
窗外，北京秋意渐浓，银杏叶开始变黄。
陈念知道，前方的路还很长，迷雾还很多。但至少，他看清了方向——不追风口，不赶潮流，不做大而全，只做深而精。
这条路很难，但很踏实。
因为他相信，在这个变化莫测的时代，只有扎根深处，才能穿越周期，只有专注价值，才能赢得未来。
而他，已经准备好了。
带着更清晰的战略，更聚焦的资源，更坚定的团队，去迎接新的挑战。
这场关于中国制造业数字化转型的征程，还远未结束。
而他，会一直走下去。
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（未完待续）