潜龙城驿馆。
西凉使团到了。
楚怀城刚安顿下来，就收到郭孝的拜帖——约在明日钱庄总号会面，谈正事。
副使是个西凉户曹的官员，姓马，四十来岁，留着山羊须。
马副使看着拜帖皱眉：“楚将军，郭孝这是不给咱们准备时间啊。今天刚到，明天就谈。”
楚怀城笑了：“郭奉孝什么人？天下闻名的‘鬼谋’。他要的就是咱们没准备，好占先手。”
“那咱们”
“不必准备。”楚怀城摆手，“钱庄的事，咱们不懂。晏殊先生交代了，底线是西凉分号要有股份，要有话语权。具体怎么谈，见机行事。反正我是楚家人，郭孝总得给几分面子。”
马副使点头，心里却嘀咕：面子是面子，生意是生意。郭孝那种人，分得清楚。
同一时间，北大学堂。
林婉儿刚从课堂出来，就被几个江南来的商行掌柜围住。
“林姑娘，”为首的是江南商行金陵分号的刘掌柜，五十来岁，精明干练，“公爷的信您看了吧？这次谈判，您主谈，咱们辅助。”
林婉儿点头：“看了。公爷说，江南分号，商行要三成股，官府要两成。底线是五成，不能再少。”
另一个年轻些的王掌柜皱眉：“可潜龙那边，能答应吗？我打听过了，潜龙钱庄是那个十六岁的沈明珠在管。一个小姑娘，能做主？”
“别小看那姑娘。”林婉儿正色，“我在北大学堂这段时间，见过沈明珠几次。她讲金融课，条理清晰，见解深刻。王爷让她当钱庄总办，不是没道理的。”
刘掌柜沉吟：“那姑娘什么背景？”
“江南沈万三的独女。”林婉儿道，“正月初一金陵辩论，就是她上台为商人说话。后来跟着沈老板来潜龙，提出‘汇通天下’的构想，被王爷看重。”
众人恍然。
沈万三的女儿，那就难怪了。
“不过再能干也是十六岁。”王掌柜还是不信，“谈判桌上，能顶得住压力？”
林婉儿笑了：“王掌柜，明天去看了就知道。
第二天上午，潜龙钱庄总号二楼会客室。
长桌摆开，三方落座。
潜龙这边，郭孝居中，沈明珠在左，柳城在右。西凉那边，楚怀城居中，马副使在左，一个年轻文吏在右。江南那边，林婉儿居中，刘掌柜在左，王掌柜在右。
茶香袅袅，但气氛微妙。
郭孝先开口：“楚将军远道而来，辛苦。林姑娘在潜龙求学，还劳烦参与此事，多谢。”
楚怀城拱手：“奉孝先生客气。这次来，一是祝贺王爷喜得贵子，二是谈谈钱庄合作。西凉地接草原西域，商贸往来频繁。若有钱庄分号，对两地都是好事。”
林婉儿接话：“江南也是这个意思。江南商贸发达，钱庄票号基础好。若能引入潜龙钱庄的体系，对江南商贸是大利好。”
郭孝点头：“王爷的意思，合作可以，但有些规矩要先说清楚。”
沈明珠适时开口，声音清脆：“诸位，潜龙钱庄准备推行‘本庄号’和‘协作号’两种模式。”
她将准备好的文书分发给众人。
“本庄号完全由潜龙控制，汇票在全体系内通兑，信用最高。协作号是与地方合作，股份共享，风险共担。汇票暂时只能在协作区域通兑，等信用建立，再逐步扩大范围。”
楚怀城快速浏览文书，看到关键处，眉头皱起：“沈总办，这协作号的汇票，只能在本区域通兑？那商人从西凉去江南做生意，还得先换成现银，再到江南换汇票？太麻烦了。”
刘掌柜也点头：“正是。商人图的是方便。若汇票不能全国通兑，吸引力就大打折扣。”
沈明珠早有准备：“楚将军，刘掌柜，这里有个根本问题——信用。本庄号的汇票，背后是潜龙全部信用在担保。协作号的汇票，背后是协作各方共同担保。信用基础不同，流通范围自然不同。”
马副使开口：“那是否可以让协作号的汇票，也逐步纳入全体系流通？”
“可以，但有个过程。零点墈书 首发协作号运营满一年，无重大风险事故，信用评级达标，可以申请升级。升级后，汇票流通范围扩大一级。连续三年达标，才能享受与本庄号同等的流通待遇。”
王掌柜皱眉：“这条件太苛刻了。”
“不苛刻。”沈明珠直视王掌柜，“金融之道，信用为本。信用是一点一点积累起来的，不能一蹴而就。王掌柜在江南经商多年，应该明白这个道理。”
王掌柜语塞。
林婉儿沉吟片刻：“沈总办，若按这个规矩，江南商人会怎么选？肯定都去换本庄号的汇票。协作号的汇票，没人要。”
沈明珠笑了：“林姑娘说得对。但这件事，本来就是潜龙种树，给邻居乘凉而已。树种在潜龙，长出的果子，自然是潜龙先尝，再分给帮忙浇水施肥的邻居。一定是存在主次的，不可能大家都一样。”
这话说得直白。
楚怀城和马副使对视一眼。
林婉儿和刘掌柜也交换眼色。
郭孝适时开口：“诸位，王爷有句话——真理永远在大炮的射程之内。现在潜龙的钱庄体系，就像这片土地上的新树苗。树苗还小，只能先照顾自己人。等树长大了，树荫宽了，自然能让更多人乘凉。”
楚怀城听懂了潜台词。
西凉和江南想要乘凉，得先帮着浇水施肥，还得等树长大。
“奉孝先生，”楚怀城放下文书，“西凉愿意合作，也愿意按规矩来。但股份方面”
“股份可以谈，协作号，潜龙占五成一，合作方占四成九。这是底线。”
“五成一”马副使计算，“那控股权还在潜龙手里。”
“对。”郭孝点头，“不只是控股权，规则制定权、人员任免权、风险裁决权，都在潜龙。这是原则问题。”
林婉儿开口：“江南可以接受潜龙控股。但江南分号的管理层，要有江南的人。”
“可以。”沈明珠接话，“但有个条件——协作号的管理人员，必须先在潜龙金融学院培训三个月。培训合格，才能上岗。”
刘掌柜皱眉：“都要培训？”
“都要，钱庄运作，规矩繁多。不懂规矩，容易出风险。培训既是对协作方负责，也是对钱庄体系负责。”
谈判陷入僵持。
楚怀城看向郭孝：“奉孝先生，咱们明人不说暗话。西凉要合作，但要体面。五成一控股，西凉接受。但西凉分号的管理，西凉要有足够的话语权。”
郭孝沉吟：“楚将军想要多少话语权？”
“掌柜和账房，西凉可以派人，但要经过培训。重大决策，西凉要有知情权和建议权，这是底线。”
林婉儿接话：“江南也是这个意思。”
郭孝与沈明珠对视一眼。
沈明珠轻轻点头。
“可以。”郭孝拍板，“协作号设‘协理掌柜’职位，由合作方推荐，培训合格后上任。协理掌柜有知情权、建议权，但最终决定权在总号任命的掌柜手里。”
楚怀城想了想：“可以接受。”
林婉儿也点头：“江南接受。”
“那股份比例呢？”刘掌柜问。
沈明珠开口：“协作号，潜龙占五成一，合作方占四成九。合作方的股份中，商行占多少，官府占多少，由合作方内部协商。”
马副使算了算：“西凉这边官府占三成，商行占一成九？”
“可以。”郭孝道，“具体细节，可以再谈。”
谈判持续了两个时辰。
最终定下框架：
第一，西凉、江南设协作号，潜龙占五成一股份，控股。
第二，协作号管理人员需经金融学院培训，合格上岗。
第三，协作号汇票暂限区域流通，信用达标后可逐步扩大。
第四，协作号设协理掌柜，有知情建议权。
第五，风险按股份比例共担，建立风险准备金制度。
送走两方代表，会客室里只剩潜龙这边的人。
柳城长舒一口气：“谈成了。比预想的顺利。”
郭孝笑了：“楚怀城和林婉儿都是聪明人。楚怀城看楚玉的面子，不会太为难。林婉儿在北大学堂，了解潜龙的做事风格。再加上沈姑娘那番‘种树乘凉’的话，点醒了他们——这事本来就是潜龙主导，他们能参与进来，已经是机会。”
沈明珠却皱眉：“奉孝先生，我有个担心。”
“说。”
“协作号的汇票流通受限，商人真的会用吗？”沈明珠道，“如果商人都不用，协作号就只是个空架子。”
郭孝看向柳城：“柳掌柜，你觉得呢？”
柳城笑了：“沈总办，这事我有想法。潜龙商行已经在全国有三十七处分号。钱庄可以和商行结合——有潜龙商行的地方，就在旁边开钱庄，或者干脆就跟商行开在一起。”
沈明珠眼睛一亮：“商行和钱庄结合？”
“对。”柳城展开一张商行分号分布图，“你看，潜龙商行在晋州有十二处分号，东川八处，南平五处，江南六处，西凉四处，京城两处。这些分号，都是当地商贸集散地。”
郭孝接过话：“商行和钱庄结合，商人拿着汇票，可以直接在潜龙商行提取货物。比如江南商人来西凉做生意，带着潜龙钱庄的汇票，到了西凉，不用兑成现银，直接在西凉的潜龙商行提货。方便，安全，还省了兑换损耗。”
沈明珠激动起来：“这样一来，汇票的实用性就大大增加了！就算流通范围受限，但只要能买东西，商人就愿意用！”
“正是。”柳城道，“而且商行和钱庄账目互通。商行的货款往来，通过钱庄结算。钱庄的资金，可以支持商行扩大经营。相辅相成，互相促进。”
郭孝总结：“这就是王爷说的——货物和银钱，两手都要抓。商行管货物流通，钱庄管银钱流通。两手结合，天下商贸，就握在潜龙手里了。”
沈明珠重重点头，心中豁然开朗。
原来王爷和奉孝先生，早就想好了后手。
钱庄不是孤立存在的。
是和商行、和道路、和整个潜龙体系绑在一起的。
这样的布局，这样的谋划
沈明珠心中涌起深深的敬佩。