京城的早晨天空湛蓝，阳光明媚，让人倍感活力和温馨。桑塔纳轿车行驶在返回四合院的路上。夏缘靠在椅背上，闭着眼睛，脑子却飞速运转。这次，是她运气好，发现得早。下一次呢？林璐瑶的手段，只会越来越阴险，越来越防不胜防。她就像一条潜伏在暗处的毒蛇，随时准备给你致命一击。光靠防守，是没用的。必须反击。可是，怎么反击？
突然，她想起了一件事。前世，她作为一个美妆爱好者，曾经看过无数关于品牌历史的资料。八十年代，化妆品的主要销售渠道，除了友谊商店，就是百货公司的专柜。
所谓的“专柜”，在这个年代，跟后世那种精致华丽的形象完全不同。通常就是商场里一个玻璃柜台，几个穿着白大褂的售货员，爱理不理地站着。服务？体验？不存在的。买东西全靠“求”。消费者和品牌之间，几乎没有任何互动。
林璐瑶虽然毕业于沃顿商学院，但她的思维模式，依然是这个时代的精英思维——高举高打，渠道为王。她认为只要把产品铺进最高档的商场，就自然能收割最高端的客户。她忽略了最重要的一环：消费者。真正的消费者，需要的是什么？是热情服务。
夏缘的心跳开始加速。她有了一个大胆的，甚至在这个时代看来有些疯狂的想法。她对保镖兼司机刘可茹说：“可茹姐，去西单。 ”
刘可茹诧异地问：“啊？去西单干嘛？”
“逛街。”夏缘的嘴角，终于露出了一丝笑容，“我们去看看，我们的对手，是怎么卖东西的。”
西单百货商场，人头攒动。夏缘穿着一身最朴素的学生装，挤在人群里，毫不起眼。
她径直走到一楼的化妆品区。雅华兰的专柜果然气派。在国货普遍还是“蛤蜊油”“雪花膏”的简陋包装衬托下，雅华兰那深蓝色镶金边的瓶瓶罐罐，显得格外高级。柜台擦得锃亮，背后巨大的品牌logo在灯光下闪闪发光。几个穿着讲究、看起来非富即贵的女人围在柜台前，指指点点。
“同志，这个‘小棕瓶’怎么卖？”一个烫着时髦卷发的女人问。
柜台里，一个三十岁左右的女售货员，穿着统一的白大褂，胸前别着“雅华兰”的铭牌，正拿着个小本子在记东西，眼皮都没抬一下，冷冷地回答：“一百八一瓶。”
一百八！周围响起一片抽气声。
“这么贵啊……”卷发女人咋舌，“这东西有什么用啊？”
售货员终于抬起头，脸上带着一丝不耐烦和优越感。
“抗衰老，修复皮肤。我们这是山姆国进口的，高科技。你这个年纪，再不保养就晚了。”
她的语气，不像是在推销产品，更像是在训诫一个不懂事的学生。卷发女人的脸上有些挂不住，但看着那漂亮的瓶子，还是有些舍不得。
“那……能让我试试吗？”
“试？”售货员像是听到了什么天大的笑话，“开什么玩笑？这么贵的东西，打开了还怎么卖？要买就买，不买别耽误时间。”
卷发女人的脸瞬间涨得通红，她张了张嘴，最后什么也没说，悻悻地走了。
接下来十来分钟，又有几个人上前询问，无一例外，都被售货员冰冷傲慢的态度给怼了回去。她们卖的不是产品，是优越感。是“你们这群土包子买不起”的阶级划分。
夏缘站在不远处，将这一切尽收眼底。她明白了。林璐瑶的战略，从顶层设计来看，完美无缺。她占据了最高端的渠道，投放了最高价位的产品，塑造了最高冷的品牌形象。
她唯一没算到的，是人性。华国人，特别是这个年代的华国人，或许没钱，或许没见识。但他们有一样东西，那就是自尊。没有人喜欢被这样居高临下地对待。
魔都，金陵路。
这条全中国最繁华的商业街上，霓虹灯闪烁，人潮涌动。常春堂专卖店坐落在金陵路中段。门面不大，装修也简单——白色墙面，木质货架，几个玻璃柜台。
对面那家店，完全是另一个画风。金碧辉煌的门头，巨大的玻璃橱窗，里面陈列着琳琅满目的化妆品。门口站着两排穿旗袍的模特，手里捧着产品，笑容标准得像印出来的。招牌上三个大字——雅华兰。
夏缘站在街对面，默默看着。这就是林璐瑶的手笔。一个专卖店，开在自己店对面，正面硬刚。买一送一，抢人流量。真够狠的。
“夏总！”一个年轻女子冲出常春堂店门，跑过来。是李雁，魔都店的店长。
“夏总，你怎么来了？”
“来看看情况。”夏缘说，“今天卖了多少？”
李雁的脸垮下来，低声道：“五盒。”
夏缘心里咯噔一下。一天才卖五盒，连房租都不够。
“雅华兰那边呢？”
“他们……”李雁咬着嘴唇，“排队的人能绕金陵路一圈。”
夏缘没说话。她转过身，朝雅华兰专卖店走去。
“夏总，你干嘛？”李雁紧张地跟上来。
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夏缘没回答。她穿过人群，挤到雅华兰门口。确实人很多。大妈们、年轻姑娘们，挤在柜台前抢购。
“买一送一啊！赶紧抢！”
“我要那个口红！给我留一支！”
“这个面霜好用吗？”
“好用好用，进口的，山姆国原装！”
嘈杂声震耳欲聋。夏缘站在人群边缘，冷冷看着。
当天晚上，夏缘把李雁和其他几个店员召集到一起。魔都店的后台仓库里，灯光昏暗。几个年轻人面面相觑，不知道老板要干什么。
“从明天起。”夏缘开口了，“我们改变策略。”
“什么策略？”李雁问。
“不跟雅华兰拼价格。”夏缘说，“拼服务。”
“服务？”
“对。”夏缘拿出一张纸，“从明天开始，每个进店的顾客，都可以免费领取试用装。不管买不买，都热情接待，给顾客介绍美妆方法。”
“可是夏总——”李雁皱眉，“试用装也要成本啊。我们本来就亏，再送——”
“短期会亏。”夏缘说，“但长期会赢。”她看着众人，“你们知道雅华兰为什么搞买一送一吗？因为他们要快速抢市场。但这种打法，持续不了多久。一旦促销结束，消费者会怎么选？”
几个店员互相看看，没人说话。
“会选性价比高的。”夏缘说，“到那时，只要我们的产品质量够好、服务够好，顾客自然会回来。我们要让常春堂，成为一个有温度的品牌。”
“我们能够撑到那个时候吗？”李雁问。
夏缘坚定地说：“一定撑得住。”她说这话时语气很轻，眼神里却有一种绝对的自信。