程阳顿时看向林泽沛：“那你说说，这三种有什么区别。
林泽沛确实是个聪明的，自己这三种模式是后世三大通讯部门常用的促销手段。
目的就是在一定的期限内绑住用户，哪怕到期了，他们也已经用习惯了。
但林泽沛苦笑道：“我没那么明白，只是根据这名称猜测的。程董，你具体跟我们说说。这方式我觉得很厉害！”
陈国良没明白，但也知道程阳在广告和推销上的厉害。
程阳想了想，道：“那就召集各个部门的经理，到会议室，我一起说了。也让大家想想哪个好。”
“是。”林泽沛立即应下。
于是，十五分钟后，所有部门的负责人都被叫到了会议室。
程阳已经准备好了三块移动黑板。
这还是程阳特地让人定做的，也是方便会议记录。
程阳扫过下方的十几人，都是晟华核心部门的经理人员。
“既然人齐了，那就开始了。”程阳也不磨叽，进入正题：“刚才，我跟陈总在办公室聊了下新的促销模式，来应对摩托罗拉的腰斩降价行为。”
他手里的粉笔点了点黑板上的三个模式名字——
预存服务费送寻呼机！
购机享超值服务套餐！
“这三个方式，各有不同。”程阳在新黑板下，写下第一个模式。
——预存服务费送机。
“这方式，是邮电局主导销售。”
“具体的操作流程，就是用户在邮电局营业厅参加活动。
用户一次性向邮电局预存一定金额的服务费，例如预存800元，等于16个月的服务费。
然后，邮电局向用户免费提供一台晟华汉显寻呼机，机器由晟华提供给邮电局。
用户号码开通，预存的服务费按月抵扣，就是50元/月扣除，直至扣完为止。
但关键点在于分账。”
程阳在黑板上写下那些敏感的数字。
“晟华需要将机器以极低的价格卖给邮电局。现在，我们的成本750元，卖给邮电局的价格可能是750元，或者800元。
目的是为了促成合作。
邮电局获得了用户的800元预存款和未来的信息服务费收入。
邮电局的“成本”提供服务的实际成本，也就是运营成本。
邮电局的“收益”续费带来的持续利润+用户规模增长带来的网络效应价值+完成上级推广国产设备/新技术的指标。
而晟华的收益，就是以750元出了一台机器。虽然单台利润微薄甚至可能略亏。但量多了，我们的成本还能继续降低。
但目的是快速铺货，抢占用户，绑定到自己的寻呼网络，并通过用户规模效应摊薄研发和初期生产成本。
核心利益，在于用户基数带来的网络价值未来服务费分成的可能，以及知名度、更大的其它销售市场。听的明白吗？”
说完，程阳看了在场的人一眼。
“这不就是跟摩托罗拉一样，降价卖货没什么区别？”市场部门经理问。
“没错。”程阳点头，“相似，但这种方式，可以让用户在未来一定的时间里，用我们的产品，且将来用到期后，设备还能继续用，那么他们就要进行续费。
所以，我们在卖设备给邮电局时，可以签订后期的服务费续费分成协议。比如，用户16个月到期后，后续续费6个月，那就是300元。
我们能在这笔服务费上，分得多少。这点需要谈。
此外，这对用户来说，更有性价比。
服务费，他们是必然要缴纳的，但一次性缴纳800元，获得一部免费的机器，等于是，他们省了1480元的购机费用。换成你们，会怎么选？”
“利润少了，邮电部门会同意？”生产部门的人问。
“所以要谈。”程阳道。
见大家基本都明白，程阳就继续第二个模式。、
“那就说说第二个方式，购机享超值服务套餐。”
程阳写下来，随后补充，“这是我们晟华与邮电局联合捆绑的方式。
操作流程呢，就是用户在晟华授权经销商或邮电局购买晟华汉显寻呼机，这售价是1480元。
用户凭购机发票和机器号，在邮电局办理入网时，自动获得一个服务套餐，比如“赠送12个月基础服务费”，价值600元。
程阳继续写下数据：
“机器销售款是1480，由销售渠道收取，按常规分销利润分配。
晟华作为厂家，假设出厂价是1000元给经销商或者邮电局，则晟华获得1000元/台的收入，润约250元。
套餐成本是600元服务费，这部分是最大的成本，需要晟华和邮电局共同承担。
这需要双方事先谈判达成协议。
这里有两个方案。
方案a，晟华补贴邮电局，晟华向邮电局支付一笔费用，比如200元/台，用于补偿邮电局为用户免除的这600元服务费。但邮电局实际只损失了服务成本，但获得了200元现金补偿。
方案b，是收入分成协议，晟华和邮电局签订协议，对于通过此套餐入网的用户，在赠送期结束后，也就是第13个月起产生的服务费续费收入，双方按比例分成。这点，和第一个相类似。
这样邮电局用未来的分成预期，来覆盖当前的免服务费成本。
而入网费10元归邮电局。
“这第二个模式和第一个模式区别不大啊。”林泽沛道：“真要区别的话，第一个是送设备，第二个是送服务费。但我们的利润几乎都没有。”
程阳点头：“没错，目的只有一个，快速冲量，占据市场。一是占据更多用户，减少摩托罗拉的市场。
二是快速冲量下，我们的成本也会被摊薄，利润自然就起来了。后续还有服务费收取。但也同样要谈。
第三是销售点不同，第一个是邮电部门，但第二个可以是经销商，等于是扩大了我们的销售渠道。”
众人点点头，算是明白了。
见此，程阳就写出第三个模式——购机+服务费捆绑优惠套餐。
“这第三点是联合促销的方法。
具体的操作流程，就是邮电局营业厅或联合促销点推出专属套餐：
用户一次性支付1688元给邮电局。
邮电局收入分配：
将属于机器的款项，按协议出厂价，如1000元支付给晟华。
将属于入网费的10元留下归邮电局。
将属于服务费的600元留下，作为预存服务费。
邮电局总收入就是1688-1000=688元。
晟华收益，按协议出厂价1000元，获得机器销售收入利润约250元。
不涉及服务费分成，促销成本，主要由邮电局通过打包定价承担。
这点，就是牺牲我们的原价利润，促进销售。也保证了邮电局的利润。但主要的目的是，缩短了我们和摩托罗拉的价格差距。
他们的设备价格700，服务费一年600，入网30。合计1330元。
我们是1688，也就相差358元，和之前相比，已经不算大。
这会让关注价格的用户，重新考虑我们的设备。从而扩大我们的市场。”
“简单来说：是在用短期微利，甚至阶段性小幅亏损和部分未来收益预期作为诱饵，换取邮电局的合作，共同做大用户蛋糕。
最终目标，是获得服务费分成的长期“饭票”，并在市场上彻底站稳脚跟，将摩托罗拉挤出增量市场。尤其是下沉市场。现在，你们讨论下，这三种方式，哪种比较好？
还有，这三种方式，也是将来我们新产品占据市场和用户方式，你们可以各抒己见。”
说完，程阳将粉笔放在盒子里，拿过一旁的湿毛巾擦了擦手，而后坐回座位。