林凡手指捏着陈静从南方发回的报告，一页页翻到末尾，最后指尖在 “宏声电子” 四个字上重重敲了敲，桌面都跟着震了两下。报告里密密麻麻的数据和分析，像块刚从水里捞出来的巨石，压得他胸口发闷。
“强子，你看看这个。” 他把报告推到对面张强面前，声音比平时沉了几分，“宏声这对手，跟赵三、东风二厂那帮人根本不是一个路子资金足得很，技术引进也到位，连营销手段都透着股老辣劲儿，是奔着咱们高端市场来的。”
张强刚端起的搪瓷缸子顿在半空，赶紧放下凑过去看，越看眉头皱得越紧：“这么猛？他们 hifi 系列的定价，比咱们还高了一截？”
“不止定价。” 林凡靠在椅背上，指节轻轻敲着扶手，“陈静在报告里说，他们给经销商的返点比咱们高五个点，省台市台的黄金广告天天轮着播，现在深圳那边的个体户老板，不少都认他们的牌子了。”
张强脸色也变了，他跑南北方这么多次，太清楚渠道和广告的威力：“那咱们咋办？总不能看着他们把市场抢走吧？”
林凡抬眼，语气没半点商量的余地：“我得再去一趟深圳。这次跟以前不一样，宏声是来掐尖的，不亲自去摸清楚他们的底，心里没谱。得看看他们的产品到底强在哪、弱在哪，渠道和营销是怎么玩的光看报告不够，得眼见为实。”
张强立马点头，起身就想去拿电话：“明白，林哥！我这就去订明天的火车票，再给深圳的老周打个电话。那家伙在华强北混了这么多年，地头蛇消息灵通，让他帮忙问问，能不能接触到宏声的核心渠道，或者搞点内部消息。”
“别急，” 林凡叫住他，指了指桌上的报告，“你先把宏声的经销商名单抄下来，到了深圳好有针对性地问。还有，把咱们 hifi 系列的最新销售数据带上，到时候跟老周对比着聊，心里更有数。”
“好嘞！” 张强应着，又坐下来埋头抄名单，笔尖在纸上划得沙沙响。
第二天一早，两人揣着资料登上南下的火车，等再踏上深圳的土地时，湿热的风裹着街边小贩的吆喝声扑面而来，空气里都飘着股电子产品的金属味儿。林凡和张强早习惯了这儿的节奏，出了火车站没歇脚，直接拦了辆三轮车往华强北赶，老周的五金交电商行就在那儿。
老周的铺子不算小，门口堆着几箱录音机，招牌上 “代理红星、飞跃等品牌” 的字样擦得锃亮。见林凡二人进来，老周正跟顾客讨价还价，立马笑着冲顾客摆手：“您稍等会儿，我先接待个老朋友！” 说着就把两人往里间引，还不忘朝柜台后的伙计喊：“泡壶好茶来！”
里间是个小隔间，摆着张八仙桌，老周把烟盒推过来，自己先点了根，吐出烟圈叹道：“林老板，强哥，你们可算来了！昨天接到强哥电话，我连夜问了圈朋友，你们打听的那个宏声，最近风头简直要盖过天了！”
林凡拿起茶杯抿了口，开门见山：“老周，具体说说，他们到底怎么个猛法？”
“广告啊！” 老周一拍大腿，声音都提高了些，“省台晚上七点的新闻联播刚结束，他们的广告就上了，画面拍得跟进口货似的，女主持人一口普通话贼标准，天天喊‘宏声天王星，音质赛进口’！还有市台，每隔半小时就播一次，我家老婆子现在都能背下来广告词了。”
张强插了句：“那经销商那边呢？他们给的返点真有陈静说的那么高？”
“比她说的还高！” 老周压低声音，凑过来些，“我一个兄弟在南山做经销商，跟我透底 卖宏声一台‘天王星’，返点能到十五个点，比你们红星高五个点不说，还送季度奖金！只要季度销量过百台，直接送台彩色电视机！”
林凡指尖在桌沿敲了敲：“那用户反馈怎么样？他们的机器到底好不好用？”
老周摸了摸下巴，实话实说：“东西确实不差。外观做得靓，外壳是磨砂的，比你们的金属壳子看着还高档，声音也响特别是低音，嘭嘭的，年轻人就爱这个，说听着‘带劲’。不过……” 他顿了顿，犹豫了下才接着说，“也有老客户回来反映，说机器用久了发热厉害，有时候把音量开到最大，会有杂音。但一般人也不总开那么大音量，所以抱怨的不算多，大多是些发烧友才在意。”
林凡点点头，心里有了数 —— 这跟陈静的报告对上了。感官刺激” 的路子，先把表面功夫做足，吸引顾客买单，但在产品基本功上，似乎藏着隐患。
“老周，” 林凡往前凑了凑，眼神认真，“有两件事得麻烦你。第一，能不能弄一台宏声最新批次的‘天王星’？我们想拆开看看内部结构。第二，方不方便安排个机会，让我们跟宏声渠道或者厂里的人‘偶遇’一下？不用深聊，就随便聊几句，听听他们的口风。”
老周皱着眉琢磨了会儿，猛吸了口烟：“机器好办！我店里就有台样机，是宏声上周刚送过来的，晚上打烊后你们直接搬走不过得小心点，别让人看见，宏声管得严，不让经销商随便拆样机。至于人…… 我想想，宏声负责福田区的片区经理姓钱，跟我喝过两次酒，有点交情。我晚上给他打个电话，看看能不能约出来喝个茶，就说有个北方来的大客户想了解产品，他肯定愿意来。”
“那就多谢了！” 林凡端起茶杯，跟老周碰了碰，“等这事成了，我请你吃顿好的。”
当晚打烊后，老周趁着没人，偷偷把 “天王星” 样机从柜台里抱出来，用黑布裹着塞给张强：“小心点拿，别磕着碰着，这机器可贵着呢，要是被宏声发现少了，我这代理资格都得没。”
张强赶紧把机器抱在怀里，跟宝贝似的：“放心吧老周，我们看完肯定完璧归赵。”
两人抱着机器回了招待所，找了个安静的房间，林凡从包里掏出螺丝刀、万用表，又给厂里的王师傅打了个长途电话，王师傅是厂里的老技术员，对电路门儿清。
“王师傅，我是林凡，现在在深圳，刚拿到宏声的‘天王星’，准备拆机，你帮我把把关。” 林凡对着电话说，一边已经拧开了机器底部的螺丝。
电话那头传来王师傅的声音，带着点兴奋：“好啊！你慢慢拆，拆的时候注意线路板的布局，跟我说说用的什么元器件，特别是功放 ic 和扬声器。”
林凡把机器拆开，内部结构立马露了出来，张强凑过来看，忍不住 “哇” 了一声：“林哥，这线路板摆得真整齐，焊点也饱满，看着比咱们厂里的还规整。”
“别光看表面。” 林凡拿起万用表，对着线路板上的元件测量，一边跟王师傅汇报，“王师傅，功放 ic 用的是日本进口的 4508，扬声器是广州产的‘飞乐’，都是高档货，成本不低。”
电话那头的王师傅顿了顿：“4508 是好东西，但功率大，散热得跟上你看看散热片多大？”
林凡低头一看，眉头皱了起来：“散热片就这么一小块，比咱们 hifi 系列的小一半还多。而且你看电源滤波部分，他们只装了两个电容，咱们装的是四个。”
“问题就在这儿！” 王师傅的声音提高了些，“4508 的负载要是调得高，小散热片根本扛不住，长时间工作肯定发热厉害。还有电源滤波，电容少了，大音量的时候电流不稳，自然会有杂音老周说的用户反馈对上了！”
张强在旁边听得明白，忍不住骂了句：“这宏声也太鸡贼了！表面上堆好料，背地里在散热和滤波上省成本，这不是坑人吗？”
“也不能说坑人，” 林凡放下万用表，把元件一个个归位，“他们是算准了大多数用户不会长时间开最大音量，只要初期听感好，能卖出去就行典型的快消思路，先把市场占了再说。”
两人连夜把机器装回去，第二天一早，老周就打来电话，说钱经理同意中午在茶楼见面。林凡特意换了身像样的衬衫，又让张强把头发梳整齐，装成北方来的大客户毕竟是 “偶遇”，得演得像点。
中午的茶楼挺雅致，老周先到了，见两人来，赶紧招手：“快来，钱经理刚到。”
林凡顺着老周的手势看过去，桌边坐着个三十多岁的男人，穿着花格子衬衫，手腕上戴着块金表，手指上还戴着个玉戒指，正拿着菜单翻得津津有味。见他们过来，钱经理抬头笑了笑，起身伸手：“这位就是北方来的老板吧？我姓钱，宏声电子福田区的片区经理。”
林凡跟他握了握手，语气透着股 “大客户” 的派头：“钱经理好，我姓林，在河北做家电批发，这次来深圳，就是想看看有没有合适的高端录音机品牌代理听老周说，你们宏声的‘天王星’卖得不错？”
钱经理一听 “河北批发”，眼睛立马亮了，拉着林凡坐下，又给服务员喊：“再加两个菜！” 才笑着说：“林老板有眼光！咱们宏声的‘天王星’，在深圳这边卖得火得很，上个月光是福田区就卖了两百多台比那些老牌子强多了！”
林凡故意顺着他说：“我也在电视上看到你们的广告了，拍得确实好。不过我有点好奇，你们又是打广告，又是给经销商高返点，成本这么高，能赚钱吗？”
钱经理喝了口茶，摆了摆手，语气满是自信：“林老板，这你就不懂了！咱们宏声的策略，就是先打品牌知名度广告要响，渠道要给足利润，产品要第一时间抓住客户的耳朵！前期投入大一点没关系，等把市场占有率拿到手，后面自然钱就滚滚来了！你想啊，等用户都认宏声这个牌子了，到时候就算稍微降点返点，他们不还得卖咱们的货？”
林凡心里记着，又故意问：“那你们现在产能跟得上吗？我要是代理了，万一缺货可不行。”
“放心！” 钱经理拍着胸脯，“咱们厂里上个月刚加了两条生产线，月产能能到五千台，你就算一次订五百台，我都能给你按时发货！而且咱们对经销商分级，像林老板这种做省级批发的，要是能年销五千台，直接给你升级成一级经销商，返点再涨两个点，还能优先拿货！”
林凡假装动心，又跟他聊了几句广告投放计划，钱经理没设防，全说了个月还要在广州、上海的电视台上广告，预算比这个月还多。林凡边听边给张强使眼色，张强赶紧在笔记本上记下来，笔尖都快划破纸了。
等离开茶楼，张强才松了口气：“林哥，这钱经理也太好套话了，一听说你是大客户，啥都往外说。”
“他是想拉咱们代理，自然愿意说。” 林凡冷笑一声，“不过也够了产能、经销商分级、广告计划，这些信息凑起来，宏声的整体战略就清楚了：就是靠资本砸，快速占领市场，先把牌子立起来再说。”
两人没歇脚，又去了深圳科技园郑国栋教授之前给他们介绍过一位在日资电子厂工作的李工，懂电路设计，林凡想听听专业人士的看法。
李工的办公室不大，桌上摆着几台拆开的录音机，见林凡递过来宏声 “天王星” 的电路图（昨晚拆机时画的），推了推眼镜，仔细看了起来。
“这个设计，有点急功近利啊。” 李工指着电路图上的散热部分，“功放 ic 选得不错，但散热片太小，而且没有通风孔，长时间工作温度肯定会超过安全值，轻则有杂音，重则会烧 ic。还有电源滤波，这里应该用四个 1000μf 的电容，他们只用了两个，还是 500μf 的，电流稳定性不够典型的为了控制成本牺牲稳定性。”
林凡赶紧问：“那有没有改进的办法？比如换个大散热片，或者加两个电容？”
“当然有。” 李工拿起笔，在电路图上画了几笔，“你看，把散热片换成这种长条形的，再在机壳上开两个通风孔，温度能降十度以上。电容换成四个 1000μf 的，虽然成本会增加几块钱，但大音量时的杂音基本能消除，不过宏声肯定不会这么做，他们现在要的是快销，不是耐用性。”
林凡把改后的电路图收好，又跟李工聊了会儿元器件采购渠道，才起身告辞这一趟，算是把宏声的底摸透了。
回程的火车上，张强翻着笔记本上的记录，眉头还是皱着：“林哥，宏声有钱有势，渠道和广告又做得这么猛，咱们真能跟他们抗衡吗？”
林凡靠在车窗边，看着外面飞速后退的稻田，眼神却异常冷静：“他们实力强，但弱点也明显。你想啊，广告打得凶，给经销商返点高，意味着他们的成本高，净利未必有咱们高；低音猛，但散热差、耐用性存疑，时间长了用户肯定会有抱怨；还有他们的高投入模式，一旦市场增长放缓，或者咱们出来抢市场，他们的资金链很容易紧张毕竟一直靠砸钱维持，不是长久之计。”
他顿了顿，转头看着张强，语气斩钉截铁：“这就够了。知己知彼，百战不殆。这次南下，咱们摸清了他们的底细，也知道了他们的弱点回去之后，咱们就针对性地调整：一是改进咱们 hifi 系列的散热，把李工说的办法用上；二是跟经销商谈，虽然返点不能涨太多，但可以搞‘销量达标送技术培训’，帮他们提升维修能力；三是在咱们的广告里加一句‘经久耐用，一年保修’，跟宏声的‘表面功夫’形成对比。”
张强眼睛亮了，拍了下大腿：“对啊！林哥，这么一来，咱们就能打差异化了他们拼营销，咱们拼质量和服务！”
“不止这些。” 林凡从包里拿出笔记本，在上面写了 “宏声弱点” 几个字，又划了个圈，“还有，咱们可以让陈静在南方多找些老用户，让他们现身说法，说说咱们红星机器的耐用性 口碑比广告更管用。”
火车哐当哐当地往前开，窗外的天色渐渐暗了下来，林凡看着笔记本上的计划，嘴角勾起一抹笑。宏声虽然来势汹汹，但只要找对了突破口，未必不能一战这场仗，有的打。