内部的成本压力还没消化完，外面的麻烦就找上门了。
这天上午，一辆半新的桑塔纳卷着尘土，“嘎吱”一声停在红星厂大门口。车上下来个穿藏蓝夹克的中年男人，头发抹得油亮，腋下夹着个小皮包，脸上堆着笑，眼神却像探照灯似的四处打量。
“老师傅，麻烦通报一声。”他递上名片，“城东‘兴华电器配件厂’的业务科长，赵德明。想拜访你们林凡厂长，谈笔生意。”
门卫老张头接过名片瞅了瞅，又看看来人和那辆轿车，不敢怠慢，赶紧往厂办打电话。
陈静接到电话，心里直嘀咕：兴华厂？没听说过有来往啊。她快步走进林凡办公室：“厂长，外面来个兴华厂的业务科长，叫赵德明，说要见您谈业务。”
“兴华厂？”林凡在脑子里过了一遍，确认没有合作记录，“请他去会议室，我这就过去。”
会议室里，赵德明打量着略显简陋的环境，嘴角撇了撇，又迅速换上热情的笑容。见林凡进来，他立刻起身伸出双手：“林厂长？真是年轻有为啊！”
林凡跟他握了下手：“赵科长客气了，请坐。不知今天过来有什么事？”
两人落座，陈静端上茶水。
赵德明呷了口茶，笑容满面：“林厂长，咱就直说了。听说贵厂跟一纺机联营了，这可是大喜事！一纺机那是大厂，标准高，贵厂现在的产品质量肯定今非昔比了吧？”
林凡心里警惕，回答得很谨慎：“联营确实带来了新标准，我们正在努力提升。赵科长有话不妨直说。”
“林厂长痛快！”赵德明放下茶杯，身子往前凑了凑，“我今天是来给林厂长送生意来了。我们兴华厂做低压电器柜组装，用量不小。听说你们现在主攻高标准的连接器、端子，正对我们路子。”
他顿了顿，仔细观察林凡脸色：“我们最近接了个急单，需求量很大。贵厂要是能供货，价格好说。就按你们以前给老客户的价，再降五个点，怎么样？我们可以先付三成定金！”
条件听起来挺诱人。量大，付款也爽快。但林凡的眉头皱了起来。按以前的价再降五个点？那比联营前红星厂的价格还低！可现在他们的成本因为执行新标准已经涨了一大截。
“赵科长，”林凡语气平静，“感谢你看得起。不过你可能不太清楚，我们联营后技术标准、原材料、工艺全提升了，成本结构变化很大。你说的那个价恐怕连我们成本都盖不住。”
赵德明脸上笑容没变，眼神里却多了点别的东西：“林厂长，这话就见外了。咱们都是干这行的，谁不知道里头的门道？所谓提升，不就是那么回事？换汤不换药！再说了，你们现在合格率不是还有点飘嘛？那些返工品、稍微有点瑕疵但不影响用的‘次品’，总得找地方消化吧？我们兴华要求不高，能用就行，价格低点，咱们各取所需，双赢！”
图穷匕见！
林凡瞬间明白了对方的来意。这不是来正经谈生意的，是来捡便宜的！想用低价收购红星厂质量提升过程中的“不良品”！
林凡脸色沉了下来：“赵科长，恐怕要让你失望了。我们红星厂，现在没有，以后也不会有‘次品’流出。所有不符合新标准的产品，只有两条路：返工，或者报废。绝不会出厂。至于价格，我们坚持优质优价，绝不会为了短期订单牺牲质量和信誉。”
赵德明脸上的笑容挂不住了：“林厂长，何必这么死板？规矩是死的，人是活的嘛！这么大个厂子，总要吃饭吧？听说你们现在成本高，压力大，我这可是雪中送炭啊！再说了，那些东西，你们当废品卖也是卖，卖给我们还能回点本，何乐而不为呢？”
“赵科长！”林凡声音提高了几分，“红星厂再怎么难，也不会赚这种昧良心的钱，更不会自己砸自己招牌！你的‘好意’，我们心领了。请回吧！”
说完，林凡直接站起身，送客的意思明明白白。
赵德明脸色一阵青一阵白，也站了起来：“行！林厂长有骨气！我倒要看看，你们抱着这‘高标准’能撑多久！这年头，活下去才是硬道理！别到时候没饭吃，再来求我！”
他冷哼一声，夹起皮包头也不回地走了。
陈静在一旁听得心惊胆战：“厂长，这人说话真难听。不过他说的也不是完全没道理，咱们现在成本压力确实大，那些返工品”
林凡看着她：“小陈，你记住。今天要是开了这个口子，卖出去一批次品，就等于告诉所有人我们红星厂的新标准可以打折！也等于告诉工人们他们辛苦坚持的标准可以妥协！那样的话，咱们之前所有的努力就全白费了！信任这东西，失去容易，再想建立比登天还难！这个口子，死也不能开！”
陈静看着林凡坚定的眼神，用力点头：“我明白了！”
林凡走到窗前，看着那辆桑塔纳扬尘而去，心情沉重。赵德明的出现像一面镜子，照出了市场上依然充斥着的低质低价竞争。也像个预警，告诉他红星厂的转型路绝不会一帆风顺。
他深吸一口气，知道真正的考验还在后头。必须尽快让市场认可红星厂的新价值，否则内部再团结，也得被外头的寒冬冻僵。
就在这时，电话突然响起。陈静接起来听了听，脸色突然变得紧张：“厂长，是郑老板的电话，他说要过来看看咱们的新产品”
林凡的心猛地一紧。真正的考验，这么快就来了。
郑国栋是红星厂的老客户，合作多年，但为人挑剔，对价格极其敏感。这次质量提升后，林凡最担心的就是如何说服郑国栋接受涨价。
“他怎么说？”林凡问道，尽量保持平静。
“他说听说我们和一纺机联营了，想来看看新产品，问价格有没有变化。”陈静担忧地说，“我约了他明天上午十点过来。”
林凡点点头，眉头紧锁。这是个机会，也是个挑战。如果能拿下郑国栋的订单，不仅能缓解眼前的压力，还能在市场上树立标杆。但如果谈崩了
“通知技术科和质量科，明天把最新的产品样品和检测报告都准备好。”林凡吩咐道，“另外，把成本核算表也拿来，我要再看一遍。”
“好的，厂长。”陈静应声离去。
林凡独自站在办公室里，望着窗外忙碌的厂区。工人们正在加紧生产，机器的轰鸣声透过玻璃隐约传来。他们中的许多人还在适应新标准，废品率居高不下，但没有人提出降低标准。这份信任，他不能辜负。
下午，林凡召集各部门负责人开会。
“明天郑老板要来，大家都清楚这意味着什么。”林凡开门见山，“我们联营后的第一批产品能否打开市场，很大程度上取决于这次会面。”
技术科长老周举手：“厂长，我们新生产的样品已经达标，检测报告也很漂亮。但成本比原来高了近三成，郑老板能接受吗？”
“这正是我们要面对的难题。”林凡环视众人，“我们不能降价，但我们可以展示价值。老周，你负责讲解技术改进带来的性能提升；质量科长老李，你展示我们的质量控制体系；陈静，你准备一份与一纺机联营后的市场前景分析。”
他停顿了一下，继续说：“我们要让郑老板明白，多付的钱买的是更长的使用寿命、更稳定的性能和更低的故障率。从长远看，这是为他省钱。”
销售科长王建军面露难色：“厂长，道理是这样，但郑老板那个人您知道的，他最看重眼前利益。”
“所以我们得用事实说话。”林凡坚定地说，“明天安排他去车间实地看看，让他亲眼目睹我们的生产流程和质量控制。眼见为实。”
会议结束后，林凡又独自在办公室待到很晚。他把可能的问题和应对方案一一列在纸上，反复推敲。这次会面不仅关乎一单生意，更关乎红星厂的未来方向。
第二天上午九点五十分，一辆黑色轿车驶入红星厂大门。郑国栋从车上下来，一如既往地衣着考究，神情严肃。
“郑老板，欢迎欢迎！”林凡迎上前去。
“林厂长，听说你们现在鸟枪换炮了？”郑国栋握手时力道很重，目光锐利，“带我看看你们的新产品吧。”
会议室里，各部门负责人已准备就绪。样品、检测报告、成本分析一应俱全。
郑国栋拿起一个连接器样品，仔细端详：“看起来做工确实精细了不少。”他抬头看向林凡，“直说吧，价格涨了多少？”
林凡没有直接回答，而是示意老周开始讲解。
老周打开投影仪：“郑老板，您看，这是新旧产品的对比。新材料耐高温性能提升了百分之四十，接触电阻降低了百分之十五，这意味着能耗更少，发热量更低，使用寿命预计能延长一倍以上”
郑国栋听着，不时点头，但眉头始终紧锁。
随后老李展示了质量控制流程：“我们现在每道工序都有严格检测，不合格品立即剔除返工。这是我们的废品率统计，虽然目前还比较高，但每一个出厂的产品都百分之百符合新标准。”
轮到林凡说话了：“郑老板，我直说吧，价格确实涨了百分之二十五。”
郑国栋猛地抬头：“百分之二十五？林厂长，你们这也太狠了吧？我知道你们成本增加了，但也不能全转嫁给我们客户啊！”
“这不是简单的成本转嫁。”林凡平静地回应，“这是价值提升。您想，一个使用寿命延长一倍的连接器，实际上是把您的采购成本降低了一半。更不用说故障率下降带来的维修成本节省和生产中断风险的降低。”
郑国栋摇头：“道理是这么说，但现实是，我现在就要多掏百分之二十五的现金！市场上又不是只有你们一家供应商。”
陈静适时递上市场分析报告：“郑老板，您看，这是我们与一纺机联营后的市场定位。未来我们将主攻中高端市场，与低价低质产品拉开距离。早期支持我们转型的客户，将享受优先供货权和更多技术支持。”
郑国栋翻看着报告，沉默良久。
林凡深吸一口气，决定打出最后一张牌：“郑老板，我建议您先去车间看看，亲眼目睹我们的生产流程和质量控制。然后我们可以先提供一批试用产品，您实际测试效果后再做决定。”
郑国栋抬起头，眼中闪过一丝兴趣：“试用产品？免费？”
“按半价提供。”林凡微笑道，“我们有信心，试用后您会看到价值。”
郑国栋终于露出了今天的第一个笑容：“林厂长，你们这次是玩真的啊。行，那就先去车间看看，再谈试用的事。”
林凡心中稍安，至少郑国栋没有直接拒绝。他引领郑国栋走向车间，心想这场硬仗才刚刚开始