林溯坐在星溯北京办公室的会议室里,窗外是中关村熙熙攘攘的街道。
申南朋比约定时间提前了十分钟到达,身后跟着一个穿着深色夹克的中年男人。
那人三十出头,身材高大健硕,国字脸,眉宇间透着一股狠劲,眼神坚毅而专注。
林总,这位是京东多媒体的创始人刘强栋。申南朋介绍道。
刘总,你好。林溯站起身伸出手。
林总,久仰。刘强栋握手的力度很大,掌心有些粗糙,能见到您,是我的荣幸。
三人落座后,服务员送来茶水。
刘总,申总应该跟您说过,星溯对京东很感兴趣。林溯开门见山。
说过。刘强栋点头,声音洪亮,但说实话,我不太明白,为什么星溯会看上京东。
我们现在就是个卖光盘的小店,全国十几个柜台,一年营收不到一个亿。
和星溯比,差太远了。
刘总太谦虚了。林溯说道,京东现在虽然小,但我看重的不是现在,而是未来。
未来?刘强栋身体微微前倾。
林溯走到白板前,拿起笔画了一个圈,电商的本质是什么?
刘强栋想了想:把商品从厂家送到消费者手里,中间环节越少越好。
没错。林溯点头,传统零售,商品要经过厂家、总代理、省代理、市代理、零售店,层层加价。
消费者买到手,价格已经翻了几倍。
而电商,可以跳过中间环节,直接连接厂家和消费者。
这就是电商的核心价值——效率革命。
刘强栋眼睛越来越亮。
但电商有两个核心难题。林溯继续说道,第一,流量。怎么让消费者知道你,愿意在你这里买?
第二,信任。网上看不见摸不着,消费者凭什么相信你的货是真的,质量有保障?
这两个问题,京东怎么解决?
刘强栋沉默了片刻,缓缓开口:流量,我们现在主要靠线下柜台引流,客户在柜台看了光盘,可以上网下单。
信任,我们做自营,所有货都是从正规渠道进的,保证正品。
而且我们承诺,假一赔十。
很好。林溯说道,自营b2c,这就是京东和其他电商最大的区别。
星淘网是c2c平台,连接买家和卖家,但平台不对商品质量负责。
京东是自营,你既是平台,也是商家,对商品质量有绝对控制权。
这种模式的优势是——用户信任度高,复购率高。
劣势是——重资产,需要大量资金投入库存、物流、仓储。
刘强栋点头:对,所以京东现在最大的瓶颈就是钱。
我们想扩品类,从光盘做到3c数码,但没有钱去建仓库、买库存。
所以你需要融资。林溯说道。
刘强栋看着林溯的眼睛,申总说红杉愿意投a轮,估值5000万美元,投2000万美元,占40。
您呢?星溯打算投多少?
但我有几个条件。
请说。刘强栋的身体更直了。
第一,京东必须坚持自营模式,不能为了快速扩张变成开放平台。林溯说道。
自营是京东的核心竞争力,一旦丢掉,京东就和星淘网没区别了。
刘强栋用力点头:这个我同意。我做京东,就是要让消费者买到真货、好货。
如果变成平台,质量失控了,京东就完了。
第二,京东要把物流当成核心战略。林溯继续说道,电商的终极竞争,是物流和供应链的竞争。
谁能更快地把货送到消费者手里,谁就赢了。
所以我建议,京东要尽早建立自己的物流体系,而不是完全依赖第三方快递。
刘强栋眼睛一亮:林总,这个想法我早就有了!
但很多人都说我疯了,自建物流太烧钱,会把公司拖垮。
他们不理解。林溯说道,自建物流前期确实烧钱,但长期来看,这是最大的护城河。
当京东的配送速度比竞争对手快一倍,用户体验好一倍,你的竞争力就是质的飞跃。
刘强栋激动地站起来:林总,您真的懂京东!
很多投资人跟我聊,都说要学星淘网,做平台,做轻资产。
但我觉得那不对,电商就应该重下去,把物流、仓储、供应链都做透。
您是第一个理解我的投资人。
林溯笑了:刘总,坐下,我还没说完。
刘强栋坐下,但身体依然前倾,眼神专注。
第三个条件,京东要和星溯的生态打通。林溯说道。
怎么打通?刘强栋问道。
第一,账号互通。京东的用户可以用星讯账号登录,星讯的用户可以一键跳转到京东。
第二,支付整合。京东可以接入星溯支付,降低交易成本,提升安全性。
第三,物流协同。星淘网有覆盖全国的线下服务点,京东可以利用这些服务点做提货和售后。
第四,技术支持。星溯的云计算平台可以为京东提供服务器和带宽支持,成本只有市场价的一半。
刘强栋沉思了很久。
申南朋在一旁默默观察,他发现刘强栋虽然性格直率,但商业判断力很强,不会被情绪左右。
林总,您说的这些,对京东确实有巨大价值。刘强栋说道,但我有个担心。
如果京东和星溯绑得太深,会不会失去独立性?
万一将来星溯要强制收购京东,我怎么办?
好问题。林溯说道,所以我可以在投资协议里写明——
星溯有优先购买权,但没有强制收购权。
如果你主动想卖,星溯可以优先收购。
但如果你坚持独立,星溯不能强制。
而且,京东的产品、战略、团队,永远由你说了算。
星溯只要一个董事会观察员席位,可以参加董事会,了解公司战略,但没有投票权。
刘强栋的眼神变得柔和了一些。
林总,还有最后一个问题。刘强栋看着林溯,您为什么这么看好京东?
因为我看好你这个人。林溯说道。
刘总,我研究过你的履历。
1998年在中关村摆柜台卖光盘,2004年遇到非典,线下业务全面崩溃,你背水一战转做电商。
短短一年时间,就把京东做到了行业前列。
这说明你有三个特质——
林溯在白板上写下三个词:执行力、抗压能力、学习能力。
执行力,是指你敢想敢干,说做就做,不拖泥带水。
抗压能力,是指在最艰难的时刻,你没有放弃,而是找到了新的出路。
学习能力,是指你能从零开始学电商,并且学得很快。
这三个特质,是优秀创业者的核心素质。
而我投资的本质,就是投人。
刘强栋的眼眶有些湿润。
从中关村摆柜台到现在,他经历了太多质疑和嘲讽。
很多人说他是卖盗版光盘的,说他做电商是死路一条。
但林溯不一样。
林溯不仅理解他,还认可他,甚至愿意拿出真金白银支持他。
林总,我接受星溯的投资。刘强栋站起身,伸出手。
林溯握住他的手:欢迎京东加入星溯的生态。
申南朋笑着说道:两位,恭喜。我相信京东和星溯的合作,将重新定义中国的电商行业。
离开会议室后,申南朋对林溯说:林总,您每次谈项目,都能精准把握创业者的痛点。
刘强栋这个人,性格直率,不喜欢虚的。
您用最直白的方式告诉他,星溯能给什么,要什么,他反而最容易接受。
投资就是投人。林溯说道,想投一个人,首先要理解他的性格和需求。
刘强栋需要的不是画大饼,而是实实在在的支持。
所以我给他的,是具体的资源和明确的承诺。
申南朋点头:红杉和星溯这次联合投资京东,对双方都是一个里程碑。
京东未来的成长空间,可能超出所有人的想象。
林溯说道,电商的黄金时代才刚刚开始。
京东如果能坚持自营模式,建立强大的物流体系,未来一定能和星淘网分庭抗礼。
而星溯,将通过京东,深度参与中国电商的变革。
两人正说着,林溯的手机响了。
是梁安琪打来的。
林总,王垒刚才打电话来,说lked的reid已经到深城了。梁安琪说道,他想明天上午参观星溯总部。
好,我立刻订机票回深城。林溯说道,安琪,通知华腾、小刀、老吴他们,明天上午全部到场。
reid这次来,不只是考察,更是一次深度交流。
我要让他看到,星溯不只是一个投资人,更是一个能帮lked在中国成功的战略伙伴。
明白。
挂断电话,林溯对申南朋说:申总,我要赶回深城了。
lked的创始人要来参观星溯总部。
那我就不耽误您了。申南朋说道,京东这边的后续工作,我会跟进。
争取月底前完成所有签约手续。
辛苦了。
送走申南朋后,林溯坐上车,前往机场。
车窗外,北京的街景飞速掠过。
林溯脑海中浮现出一幅更加宏大的画卷——
京东、星淘网,两大电商巨头的竞争即将拉开序幕。
而星溯,将通过投资京东,深度参与这场改变中国零售业的革命。
同时,lked即将进入中国,为星溯的职业社交生态添上关键一块拼图。
豆瓣、校内网、360、赶集网、58同城、土豆网、去哪儿、高德、京东……
再加上海外的youtube、lked,以及正在接触的facebook、itter。
这些项目,就像一颗颗棋子,被林溯精准地布置在未来互联网的关键节点上。
而2005年,才刚刚过去一个月。