张辰站在粤省最大的电子产品批发市场门口,抬头看了眼“南方电子城”几个大字。这个市场占地三万多平米,五层楼高,是整个华南地区最大的电子产品集散地。
“王哥,就是这了?”
老王熄了摩托,点了根烟:“对,这里的货能辐射整个珠三角,甚至湖南江西那边的商家都来这拿货。”
张辰拎着装样品的箱子往里走。市场一楼全是批发商铺,每家店面都不大,但货架上堆满了各种电子产品。随身听、复读机、收音机,密密麻麻摆了几层。
“老板,看看随身听?”一个店主招呼着。
张辰走过去,拿起一台机器翻看。外壳做工粗糙,电池仓的卡扣都有点松动。
“多少钱拿货?”
“这个啊,五十块一台,拿一百台以上四十五。”店主熟练地报价。
张辰放下机器,没说话。这价格比他的成本还低,但质量明显不如“泰美”。
两人在市场里转了一圈,几乎每家店都是类似的情况。货源充足,价格便宜,但质量参差不齐。
“小子,看出来了?”老王压低声音。
“这市场被几家大经销商控制了。”张辰停在一家规模最大的店铺前,“你看那家,光门面就占了三间,货架上全是品牌货和高仿货,进货的人排着队。”
老王顺着他的目光看过去,那家店门口确实热闹,几个穿着衬衫的人正在跟店主谈价格。
“那是鸿运批发,老板姓刘,在这市场做了十几年。”老王弹了弹烟灰,“听说他跟几家大厂关系硬,拿货价比别人低,所以能压价。”
张辰盯着那家店看了一会儿,转身往楼上走。
二楼三楼也是批发商铺,但规模比一楼小,主要做零散客户的生意。张辰挑了几家看起来不太起眼的店,走进去。
“老板,看看我这货。”他把样品放在柜台上。
店主是个四十多岁的女人,戴着老花镜,拿起随身听翻来覆去看了看。
“你这是什么牌子?”
“泰美。”
“没听过。”女人把机器放下,“价格呢?”
“拿货价六十五,质量保证,有问题包退。”
女人摇摇头:“太贵了,我这边拿货最多四十五,你这价格卖不动。”
“我这质量比市面上那些好。”张辰拿起另一台机器,“你看这焊点,还有这外壳,都是按正规标准做的。”
“质量好有什么用?”女人摆摆手,“客户要的是便宜,能响就行。你这价格,我卖不出去。”
张辰又跑了七八家店,得到的答复都差不多。要么嫌价格高,要么没听过牌子不敢拿货。
“这样下去不行。”老王在楼梯口抽烟,“咱们得想办法找那些有影响力的批发商谈。”
“走,去一楼那家鸿运批发。”
两人下楼,走进那家最大的店铺。店里有三个店员在忙,柜台后面坐着个五十来岁的男人,留着小胡子,正在算账。
“刘老板?”老王上前递烟。
男人抬起头,打量了他们一眼,没接烟:“你们哪位?”
“我姓王,这是我兄弟张辰。”老王笑着说,“我们是做随身听的,想跟刘老板谈谈合作。”
“做随身听的?”刘老板靠在椅背上,“你们什么厂?”
“我们自己建了个车间,质量控制得很严。”张辰把样品放在柜台上,“刘老板可以先看看货。”
刘老板连看都没看一眼:“不用看了,我这边货源稳定,不需要新供应商。”
“刘老板,我们的价格很有竞争力,而且…”
“小伙子,不是价格的问题。”刘老板打断他,“这市场有这市场的规矩,不是谁都能进来的。”
张辰皱眉:“什么规矩?”
“你们是新来的,不懂也正常。”刘老板点了根烟,“这市场里的货源,都是几家老牌经销商在供,大家井水不犯河水。你们突然冒出来,算怎么回事?”
老王脸色沉了下来:“刘老板,做生意讲的是公平竞争,哪有这种规矩?”
“公平竞争?”刘老板笑了,“那你去跟市场管理方说啊。不过我劝你们还是算了,这水深着呢。”
张辰拿起样品,转身往外走。老王跟在后面,骂骂咧咧:“这什么玩意儿,摆明了就是垄断。”
“别急。”张辰在门口停下,“还有别的办法。”
接下来几天,张辰换了个思路。他不再去找那些大批发商,而是专门找那些规模小、实力弱的零售商。
这些小商家拿不到好货源,只能从大批发商那里吃点残羹剩饭。张辰给他们的条件很灵活:小额铺货,先销后结,有问题包退。
“老板,我这货你拿十台试试,卖不出去我全部收回。”张辰跟一个小店主说。
店主犹豫了一下:“真的?”
“真的,我写在合同里。”
就这样,张辰陆续谈下了七八家小店。虽然每家的量都不大,但加起来也有一百多台。
李娜把这些店的信息记在本子上,每天打电话跟进销售情况。
“张哥,有三家店说卖得不错,想再进货。”李娜翻着记录,“不过有两家说顾客嫌价格贵。”
“正常。”张辰坐在办公室里算账,“慢慢来,先把口碑做起来。”
老王这边也没闲着,他想办法联系了几个在其他城市做批发的朋友,试图绕开这个市场,直接供货到外地。
“小子,我那个在东莞的朋友说愿意试试。”老王打完电话走进来,“他那边有几家零售店,可以先拿五十台。”
“行,明天就发货。”
就在张辰觉得事情有起色的时候,李娜接到一个电话。
“张哥,出事了。”李娜脸色不太好,“那几家小店的老板说,有人找他们,让他们别再卖咱们的货。”
“谁?”
“说是市场里的大经销商,还放话说如果继续卖,以后就别想从他们那拿货了。”
张辰放下手里的烟,眼睛眯了起来。
老王一拍桌子:“这帮孙子,真当咱们好欺负?”
“王哥,别冲动。”张辰按住他,“硬碰硬只会两败俱伤。”
“那你说怎么办?就这么让他们欺负?”
张辰站起来,走到窗边。楼下的工人正在装货,李娜在指挥着搬运。
“既然他们不让咱们进主流渠道,那咱们就走自己的路。”张辰转过身,“王哥,你那些夜市的朋友还在吗?”
“在啊,怎么了?”
“让他们帮忙,把货铺到各个夜市和集市,绕开这些批发市场。”
老王愣了一下,随即明白过来:“对啊,咱们可以走零售渠道,不一定非得走批发。”
“不光是夜市。”张辰拿起笔在纸上写着,“学校门口的小卖部、工厂附近的杂货店、城中村的小商铺,这些地方都是咱们的目标。”
李娜在旁边听着,眼睛亮了起来:“张哥,这办法好,那些地方根本不受批发市场控制。”
“对,他们能垄断批发市场,但垄断不了零售终端。”张辰把纸递给李娜,“你明天开始整理这些渠道的信息,咱们一个一个去谈。”
老王点了根烟,脸上露出笑容:“小子,还是你脑子快。不过这样一来,工作量就大了。”
“大就大,总比被人卡脖子强。”张辰坐回椅子上,“而且这样做还有个好处,咱们能直接接触终端客户,了解市场需求。”
李娜翻开本子开始记录:“张哥,那价格怎么定?直接供零售的话,利润会不会太薄?”
“价格不变,但可以给他们更灵活的账期。”张辰想了想,“另外,咱们可以搞点促销活动,买十台送一台,或者提供售后服务。”
“售后服务?”老王挑了挑眉,“咱们哪有那个精力?”
“我来做。”李娜突然开口,“我可以建个售后登记表,哪台机器出问题了,我去收回来修。”
张辰看着她,点了点头:“行,就这么定。”
接下来一周,三个人分头行动。老王负责联系夜市和集市的摊贩,李娜负责跑学校和工厂周边的小店,张辰则亲自去谈那些城中村的商铺。
每天早上六点出门,晚上十点多才回来。鞋底磨破了两双,嗓子说哑了好几次。
但效果也很明显。十天时间,他们谈下了五十多个零售点,铺出去三百多台货。
“张哥,有个学校门口的小卖部老板说,学生特别喜欢咱们的随身听。”李娜翻着记录,“他想再进五十台。”
“五十台?”老王吹了声口哨,“这单可以啊。”
张辰靠在椅背上,闭着眼睛揉太阳穴。这几天累得够呛,但心里却很踏实。
“对了,那个东莞的朋友怎么说?”他问老王。
“他说卖得不错,想长期合作。”老王掐灭烟头,“还问咱们能不能供其他款式的随身听。”
“其他款式?”张辰睁开眼,“这倒是个思路,不过得先把现在这款做稳了再说。”
李娜合上本子:“张哥,市场那边有消息吗?”
“没有,估计他们还在观望。”张辰站起来,“不过没关系,咱们走咱们的路,让他们去观望吧。”
老王点了点头,突然想起什么:“对了,上次那个鸿运批发的刘老板,今天打电话过来,说想见你。”
“见我?”张辰挑了挑眉,“他怎么突然转性了?”
“不知道,反正他说想谈谈合作。”
张辰沉默了片刻:“行,明天我去见他。”