张辰站在车尾,看着老王和小陈把最后一箱货固定好。
“这批货送哪儿?”老王拍了拍手上的灰。
“三个镇。”张辰从口袋里掏出一张纸,“东郊镇、西河镇、还有南山镇,都是之前合作过的文具店。”
老王接过纸看了看:“这几家店老板都挺实在,上次随身听卖得不错。”
“先试试水。”张辰关上车厢门,“复读机不比随身听,学生用的东西,家长盯得紧。”
货车开出工业区,李娜坐在副驾驶上,手里抱着一个笔记本。
“张哥,这次咱们定价多少?”
“一百二。”张辰看着窗外,“比索尼便宜一半多,功能差不多,学生应该能接受。”
李娜在本子上记了一笔:“那售后呢?万一有问题……”
“三个月包换,一年保修。”张辰打断她,“这个必须写进去,不能含糊。”
车开了一个多小时,到了东郊镇。
镇上的中学门口,一家文具店挂着“学友文具”的招牌。老板姓陈,四十多岁,戴着老花镜正在算账。
“张老板来了?”陈老板抬起头,摘下眼镜,“这次带什么好东西?”
“复读机。”张辰让老王把货搬进店里,“学生学英语用的,比随身听实用。”
陈老板走过来,拿起一台复读机翻来覆去看了看。
“这玩意儿多少钱?”
“一百二。”
陈老板皱了皱眉:“索尼的卖三百多,你这个……能行吗?”
“功能一样,质量也不差。”张辰插上电源,放进一盘英语磁带,“你听听。”
机器放出清晰的英语对话,陈老板按了几下复读键,声音倒回去重新播放。
“音质还行。”陈老板放下机器,“不过这价格,家长能信吗?”
张辰没说话,从包里掏出一张纸递过去。
“三个月包换,一年保修,出了问题直接找我。”
陈老板接过纸看了看,犹豫了一下:“那我先进十台试试?”
“行。”张辰点点头,“卖得好再加货。”
第二站是西河镇,店老板姓刘,年轻一些,三十出头。
“复读机?”刘老板拿起样品,“这东西我听说过,但没卖过。”
“现在学生都在学英语,复读机是刚需。”张辰打开机器给他演示,“你看,这个键是复读,这个是变速,这个是录音。”
刘老板试了几遍,眼睛亮了:“功能挺全,价格呢?”
“一百二。”
“便宜。”刘老板放下机器,“我进二十台。”
张辰愣了一下:“二十台?”
“我这边学生多,而且我看好这东西。”刘老板拍了拍胸脯,“张老板放心,卖不出去算我的。”
第三站南山镇,店老板是个女的,姓王,话不多,但眼神精明。
她接过样品,没急着试,先把外壳拆开看了看里面的电路板。
“做工还行。”王老板合上外壳,“但这牌子,家长认吗?”
张辰顿了顿:“所以才要试销,让家长看到实际效果。”
王老板想了想:“我先进五台,卖得动再说。”
三家店跑完,已经是下午四点。
回去的路上,老王点了根烟:“小刘那边挺爽快,一口气要了二十台。”
“他是看好市场。”张辰靠在座位上,“但老陈和老王那边都有顾虑,怕家长不认。”
李娜翻开笔记本:“张哥,要不咱们做点宣传?比如印点传单……”
“传单没用。”张辰摇摇头,“家长不看那个,他们只看效果。”
一个星期后,刘老板打来电话。
“张老板,复读机卖疯了!”电话那头的声音很兴奋,“二十台三天就卖光了,学生抢着要,你赶紧给我补货!”
张辰握着大哥大:“卖得这么快?”
“快?那是你没看到!”刘老板笑得很大声,“我这边中学刚开英语课,老师让学生买复读机练听力,你这价格又便宜,不火才怪!”
“那家长没意见?”
“有,但学生喜欢啊。”刘老板顿了顿,“而且我跟他们说了三个月包换,家长也就放心了。”
张辰挂了电话,转身对李娜说:“准备五十台货,送西河镇。”
李娜刚要记,大哥大又响了。
这次是陈老板。
“张老板,那个……复读机还有货吗?”陈老板的声音有点不好意思。
“十台卖了八台。”陈老板的声音透着点犹豫,“学生都挺喜欢,但家长有意见。”
张辰握着大哥大:“什么意见?”
“说是山寨货,怕用不了多久就坏。”陈老板叹了口气,“我跟他们说了三个月包换,但家长还是不太信。”
“那两台卖不动?”
“嗯,有两个家长宁愿多花钱买索尼的,也不要咱们这个。”陈老板停顿了一下,“张老板,你那个保修卡能不能做得正式点?家长看了心里也踏实。”
张辰记下这点:“行,我明天就让人做。”
挂了电话,李娜正好走进办公室。
“张哥,南山镇王老板也打来电话了。”她翻开笔记本,“五台卖了三台,剩下两台学生想买,但家长不同意。”
张辰靠在椅背上,没说话。
“还有东郊镇那边。”李娜继续说,“有个家长买了咱们的复读机,用了三天就拿回去退货。”
张辰直起身:“质量有问题?”
“没有。”李娜摇摇头,“是家长觉得不放心,怕用久了出毛病,想换成索尼的。”
张辰点了根烟,烟雾在灯光下缓缓散开。
“看来问题不在产品。”
李娜抬起头:“那在哪?”
“在信任。”张辰弹了弹烟灰,“家长不信山寨货,这是根子上的问题。”
老王推门进来,手里拿着几张纸。
“小子,我去了趟批发市场,问了一圈。”他把纸放在桌上,“索尼的复读机,三百五,步步高的,二百八,小霸王的,一百八。”
张辰拿起纸看了看。
“咱们一百二,比小霸王还便宜。”老王坐下来,“但人家是电视广告打出来的牌子,家长认。”
“所以咱们得让家长认。”张辰掐灭烟头。
李娜想了想:“张哥,要不咱们也打广告?”
“广告太贵。”老王摆摆手,“电视广告一秒几千块,咱们现在哪有那个本钱?”
张辰站起来,走到窗边。
外面的车间灯火通明,工人们还在加班赶货。那些复读机整整齐齐摆在货架上,等着被装箱发货。
“李娜,你统计一下。”他转过身,“现在有多少家长因为不信任退货或者不买的?”
李娜翻开笔记本:“东郊镇一台退货,南山镇两台没卖出去,西河镇……”
“等等。”张辰打断她,“西河镇刘老板那边没问题?”
“没有。”李娜摇摇头,“他那边二十台三天卖光,现在又要了五十台。”
张辰眯起眼:“为什么他那边没问题?”
李娜想了想:“刘老板说,他那边中学老师推荐学生买复读机,家长就没那么多顾虑了。”
“老师推荐……”张辰重复了一遍这几个字。
老王反应过来:“你是说,让老师帮咱们推广?”
“不是推广。”张辰摇摇头,“是让老师看到产品的价值。”
他走回桌前,拿起一台复读机。
“家长为什么不信咱们?因为他们不懂这东西,只能靠牌子判断。但老师不一样,老师懂教学,知道什么对学生有用。”
李娜的眼睛亮了:“张哥,你是想让老师帮咱们说话?”
“不是帮咱们说话。”张辰放下复读机,“是让老师真心觉得这东西好,自然就会推荐给学生。”
老王挠挠头:“那咱们怎么让老师看到?”
张辰想了想:“明天去找刘老板,问问他那边中学的英语老师能不能见一面。”
第二天下午,张辰和李娜开车到了西河镇。
刘老板正在店里忙活,看到两人进来,赶紧放下手里的活。
“张老板,来得正好,我这边又快没货了。”
张辰笑了笑:“货我带来了,不过有件事想麻烦你。”
“什么事?”
“你们镇中学的英语老师,能介绍我认识吗?”
刘老板愣了一下:“找老师干什么?”
“想听听老师对复读机的看法。”张辰没说太多。
刘老板想了想:“行,我认识他们学校的张老师,我给你问问。”
半个小时后,一个三十多岁的女老师走进店里。她穿着朴素,戴着眼镜,手里还拿着几本教材。
“刘老板说你找我?”张老师的声音很温和。
张辰站起来:“张老师你好,我是泰美电子的张辰,想请教您一些关于复读机的问题。”
张老师坐下来:“你说。”
“现在学生学英语,复读机真的有用吗?”
张老师点点头:“有用,特别是练听力和口语。学生可以反复听同一句话,直到听懂为止。”
“那您觉得,什么样的复读机适合学生?”
张老师想了想:“功能要简单,不能太复杂,不然学生操作不来。音质要清晰,不然听不清单词发音。还有就是要耐用,学生用东西比较粗糙。”
张辰拿出一台复读机放在桌上:“您能帮我看看这台吗?”
张老师接过复读机,翻来覆去看了看,然后插上电源,放进一盘英语磁带。
播放键按下,清晰的英语对话传出来。她按了几次复读键,机器准确地倒回重放。
“音质不错。”张老师摘下眼镜,“按键也很简单,学生应该能操作。”
“那您觉得这台机器适合学生用吗?”
张老师沉默了几秒:“功能上没问题,但……”
“但什么?”
“但家长可能不太认这个牌子。”张老师有些为难,“不是说你们的东西不好,而是家长对山寨货有偏见。”
张辰点点头:“我明白,所以想请教您,怎么才能让家长放心?”
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张老师想了想:“如果我在课堂上推荐,家长会信一些。但前提是,这个机器真的好用,不能用一段时间就坏。”
“这个您放心。”李娜接过话,“我们三个月包换,一年保修,有任何问题都可以找我们。”
张老师看着李娜,又看看张辰。
“我能试用一段时间吗?”
张辰笑了:“当然可以,这台就送给您,您用一个星期,如果觉得好用,再跟我说。”
张老师接过复读机,站起来:“那我先试试。”
送走张老师,刘老板凑过来:“张老板,你这是想让老师帮你推销?”
“不是推销。”张辰摇摇头,“是让老师真心觉得好用。”
回去的路上,李娜问:“张哥,如果张老师用了觉得不好怎么办?”
“那就说明咱们的产品还不够好。”张辰看着窗外,“但我相信,刘工设计的电路,小陈和阿强测试过的质量,不会有问题。”
一个星期后,张老师打来电话。
“张老板,你那个复读机,我用了一个星期,确实不错。”
张辰握着大哥大:“您觉得哪里好?”
“音质清晰,操作简单,而且很耐用。”张老师顿了顿,“我在班上跟学生提了一句,有几个学生想买。”
“那太好了。”
“不过……”张老师的声音有些犹豫,“家长还是有顾虑,他们问我,这个牌子靠不靠谱。”
张辰想了想:“张老师,您能不能帮我一个忙?”
“什么忙?”
“下次家长会,您能不能当着家长的面,说说这个复读机的优点?不是让您帮我推销,而是从教学角度,告诉家长这东西对学生学英语有什么帮助。”
张老师沉默了几秒:“可以,但我得实话实说,不能夸大。”
“这个没问题。”张辰笑了,“您就按您的真实感受说。”
挂了电话,李娜问:“张哥,这样真的行吗?”
“行。”张辰点点头,“家长不信我们,但他们信老师。”
两天后,西河镇中学开家长会。
张老师在会上提到了英语学习的重要性,然后拿出那台复读机。
“这是一台复读机,我用了一个星期,觉得对学生练听力很有帮助。”她按下播放键,清晰的英语对话传出来,“音质很清晰,操作也简单,价格也不贵,一百二十块。”
会后,好几个家长围住张老师问复读机的事。
“张老师,这个牌子靠谱吗?”
“我用了一个星期,没发现问题。”张老师把保修卡拿出来,“而且有三个月包换,一年保修。”
“那在哪买?”
“刘老板的文具店有。”
当天晚上,刘老板打来电话。
“张老板,家长会一结束,我这边就来了十几个家长,一口气买走了十五台!”
张辰握着大哥大,嘴角勾起一个弧度。
“刘老板,麻烦你帮我问问其他学校的老师,愿不愿意试用咱们的复读机。”
“行,我明天就去问。”
挂了电话,张辰转身对李娜说:“准备一百台货,专门送给老师试用。”
李娜愣住了:“一百台?那得不少钱……”
“这不是钱的问题。”张辰打断她,“这是投资。老师认可了,家长就会跟着认可。”
老王在旁边抽着烟:“小子,你这招够狠,釜底抽薪。”
张辰笑了:“不是狠,是找对了路子。”
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