霍启明坐在“信天翁贸易”重新布置过的安全会议室里，窗帘紧闭，只有桌上一盏台灯照亮着摊开的文件。张，依旧衣着考究，神情从容，仿佛他们只是在洽谈一宗最普通的衬衫出口生意。
桌上放着的，是一份已经草拟好的试单合同。内容极其简单：由“信天翁贸易”指定的离岸子公司（注册于英属维尔京群岛），向威廉·张提供的美国公司（一家在特拉华州注册、业务描述模糊的“环球资源采购公司”）供应五千件“建设”牌标准工装裤和两千打“渤海”牌精梳棉短袖衬衫。价格按fob香港计价，支付方式为不可撤销跟单信用证，由纽约花旗银行开出，经香港汇丰银行通知和议付。交货期为合同生效后六十天内，检验标准以封存样品和合同附件中的技术参数为准。
条款干净得近乎刻板，完全符合最规范的国际贸易惯例，没有留下任何模糊或可能产生争议的空间。这正是赵刚“分层试探”策略的第一步——用最纯粹、最透明的商业交易，测试对方的支付能力和商业信誉。
“张先生，条款您都看过了。”霍启明将合同副本推过去，“如果没问题，我们可以签署。样品已经按照您上次提供的参数封存，随时可以请第三方机构核验。”
“霍先生做事，果然严谨。”张放下合同，露出赞赏的微笑，“条款没有问题。信用证会在合同签署后三个工作日内开出。我希望第一批货物，能在一个半月内备妥。质量，必须与封样完全一致。”
“请放心。”霍启明点头，“我们的工厂有严格的质量控制体系。不过，按照惯例，出货前我们也会安排独立的检验公司进行装船前检验（psi），并出具报告，作为议付单据的一部分。”
“非常合理。”表示同意，“检验公司可以由贵方指定，我方认可其国际信誉即可。”他顿了顿，仿佛不经意地提起，“对了，关于上次提到的，我方可能提供的一些闲置工业设备信息……我这里准备了一份非常初步的、非约束性的简介清单。”
他从公文包里取出一个薄薄的牛皮纸文件袋，推到霍启明面前。“里面是一些设备的照片、简要型号和大致出厂年份。没有任何技术细节或状态承诺，仅供贵方……了解我方可能拥有的资源范围。如果贵方对其中任何一类设备有进一步兴趣，我们可以再探讨获取更详细资料的可能性。当然，这完全独立于我们眼前的这份试单合同。”
霍启明的心脏微微加速。来了，饵抛出来了。个文件袋，而是看着威廉·张：“张先生，设备交易涉及的问题远比普通商品复杂。在贵我双方建立起足够的商业互信之前，我想我们还是专注于把眼前这笔生意做好，做顺畅。”
“当然，当然。”从善如流，“我只是表明一种合作的诚意和潜力。设备清单，霍先生可以有空时随便看看，不必有任何压力。”
没有具体型号，没有技术参数，没有状态描述，更没有价格。就像一本残缺的、充满诱惑力的工业古董图册。霍启明明白，这是对方在展示“肌肉”和“库存”，试探中方的兴趣点和反应。他将照片和说明小心地重新装好，连同签署的合同副本，通过绝密渠道，第一时间发往沈阳。
同时，他指示公司财务和单证部门，以最高优先级处理这份试单合同的信用证通知、审核和后续制单事宜。他知道，这份来自纽约花旗银行的信用证，不仅仅是付款保证，更是探测对方诚意的第一支“温度计”。
大连第一轻工业品出口加工总厂的气氛，因为这份来自“美国试单”而骤然紧张起来。虽然订单量不大，但所有人都清楚它的分量——这是直接叩响西方市场大门的第一块“敲门砖”，更是对全厂管理、技术、质量体系的一次“实战压力测试”。
李云龙召开了全厂班组长以上干部大会，没有豪言壮语，只有冷冰冰的要求：“都给我听清楚了！这批货，是给美国人做的！不是给香港老板，也不是给波兰兄弟！标准就按合同和封样来，一丝一毫不能差！谁负责的工序出了问题，影响了全厂的信誉，我扒了他的皮！从今天起，质检科权力提到最高，有一票否决权！各车间主任给我盯死在线上！”
压力层层传导。质检科长老周，一位以前在苏联援建厂干过的老技术员，拿出了珍藏的、几乎没怎么用过的进口游标卡尺、厚度仪、色差比对卡，组织检验员重新培训，学习使用这些“精密”仪器（相对于以往的目测手摸）。他参照合同附件和封样，制定了比以往严格数倍的检验作业指导书，对工装裤的各个部位尺寸公差、缝线针距密度、色牢度、面料克重等指标，规定了明确的测量点和合格范围。
车间里，以往有些模糊的操作要求被量化、可视化。裁剪车间挂起了放大的人体尺寸图和排料优化图，要求裁片误差控制在正负两毫米以内。缝制车间每个工位旁贴上了该工序的标准作业图示和常见缺陷警示图。后整车间添置了蒸汽熨烫定型模具，确保每件衣服的折叠方式和包装外观一致。
“毫米战争”打响了。工人们最初很不适应，抱怨规矩太多，束缚手脚。但当他们看到因为尺寸偏差零点五厘米而被质检员果断退回返工的产品时，才真正意识到这次“不一样”。计件工资制度被暂时调整为“质量合格计件制”，只有通过检验的产品才计入工酬，返工不计，重大质量问题倒扣。虽然引发了一些怨言，但为了保住饭碗和全厂的“前途”，大多数人选择了咬牙适应。
李云龙几乎吃住在厂里，带着生产科长和技术骨干，每天巡视车间，现场解决突发问题。面料预处理环节。不同批次的棉布缩水率有差异，如果裁剪前不进行充分的预缩处理，成衣水洗后尺寸必然超标。而现有的土法预缩设备（蒸汽熏蒸）效果不稳定。
“谭师傅呢？‘海鸥’团队能不能想想办法，搞个靠谱点的预缩机？哪怕土一点的！”李云龙找到谭师傅。
谭师傅正带着几个徒弟研究一份从香港弄来的、关于服装面料后整理的英文资料摘要。“厂长，资料上说，有专用的‘预缩整理机’，原理是用橡胶毯挤压加热湿布……咱们一时半会造不出来。不过，”他指着图纸上一个结构，“咱们可以试试改造现有的蒸汽熨烫台，加装一个可调节压力的辊筒，配合蒸汽和喷湿，模拟那个挤压过程，可能比单纯熏蒸效果好。”
“搞！立刻试验！需要什么零件材料，打报告！”李云龙毫不犹豫。
就在大连总厂为“毫米战争”刚转来的、威廉·张提供的“设备简介清单”复印件，也送到了李云龙和厂里几位核心技术人员手中。看到那些伯利恒钢铁的轧机部件、化工厂塔器的照片，所有人的呼吸都急促了。
“乖乖……这些东西，要是真的，要是能弄回来……”一位从鞍钢借调来支援的老工程师，戴着老花镜，手指颤抖地抚摸着照片上轧机牌坊的轮廓。
“先别激动。”李云龙压下心中的躁动，“赵政委说了，这只是‘鱼饵’，看看就好。咱们现在最要紧的，是把裤子衬衫做好，让信用证顺顺利利兑付了！有了这第一步，才能谈后面！”
赵刚的办公室成了临时的“技术情报分析中心”。来自香港的设备简介照片和说明，被放大冲印出来，贴在墙上。他请来的几位绝对可靠的重工业专家（来自一机部、冶金部、化工部的秘密技术顾问），正对着这些模糊的图像和只言片语的说明，进行一场艰难的“拼图游戏”。
“赵政委，从这张轧机牌坊的局部结构和铭牌样式看，很像是美国伯利恒钢铁公司四十年代末期生产的1700中板轧机的配套部件。”一位冶金专家指着照片说，“这种轧机在当年是先进水平，如果核心部件（如轧辊、轴承座、主传动齿轮）状态完好，其技术价值和直接利用价值都非常高。但问题在于，照片只显示了牌坊一角，我们无法判断其他关键部分是否存在、状态如何。”
另一位化工专家则对那组塔器照片更感兴趣：“这几张照片里的盘管和阀门形式，非常类似当时美国uop公司或环球油品公司设计的流化催化裂化（f）装置中的反应器或再生器的内部构件。如果真是，哪怕只是部分旧构件，对我们理解这类先进炼油工艺的设备结构和材料要求，也有极大参考价值。但同样，信息太少，无法判断其完整性、腐蚀程度以及是否包含核心技术部件。”
“这些重型机床和船用柴油机部件，情况类似。”机械专家补充，“照片太模糊，缺乏关键尺寸和技术参数。不过，从大概的轮廓和制造风格看，应该是美国战后工业鼎盛时期的产品，基础工艺水平很高。”
专家们的结论高度一致：清单展示的设备类别，恰恰击中中国重工业最薄弱又最急需的环节（大型轧钢、先进石化、重型精密加工、大功率船用动力），其潜在技术价值巨大。但现有信息犹如管中窥豹，真实性和可用性完全无法评估，很可能是对方精心筛选过的、最具诱惑力也最不完整的“广告图片”。
“对方很懂行。”赵刚听完汇报，沉吟道，“他们知道我们缺什么，渴望什么。所以抛出的诱饵，针对性极强。但他们又极其谨慎，不给任何实质信息，让我们心痒难耐，却无从下手。这是在测试我们的技术判断力，更是在测试我们的定力和谈判策略。”
他指示：将专家分析结论整理成文，作为内部参考，但不做任何对外回应。对霍启明的指令不变：专注于执行试单合同，对设备清单仅表示“收到，已转交相关部门评估”，不做进一步追问。他要让对方先着急，看看在试单顺利执行后，对方会不会主动拿出更具体、更有诚意的设备信息。
同时，他让专家们根据这些模糊线索，结合国内实际需求，秘密草拟一份“理想设备与技术资料需求详单”，内容要极其具体，包括希望获取的设备型号、技术状态要求、配套资料清单（如图纸、操作手册、维护记录）、以及可接受的交换条件范围（用多少轻工品、什么品类）。这份详单，将作为未来如果谈判深入时，中方的“要价”依据和风险控制底线。
平壤，苏联专家彼得罗夫并未放弃他的“数据共享”计划。他不再直接强求，而是换了一种方式：向朝方轻工业省赠送了一套由莫斯科计算中心开发的、用于“生产计划优化”的初级线性规划软件包（以打孔卡片形式），并派来一名年轻的技术员，表示可以“免费”为朝方重点工厂提供数据分析和优化建议。
朴成浩将情况告知程佩珊。两人都明白，这是“糖衣炮弹”的升级版——软件本身可能无害，甚至有用，但一旦使用，必然需要输入详细的产能、原料、工时、成本数据，并由苏方人员“指导”分析。这无异于将家底敞开了让人研究。
“接受软件，但严格限定使用范围和数据输入。”程佩珊建议，“可以选一个非核心的、生产流程简单透明的车间（比如包装车间）进行‘试点’，输入的数据仅限于该车间的公开信息。分析结果由我们的人自己看，有问题也不向他们请教核心技术，只问一般性的管理问题。同时，我们要加快自己的‘手工图表’建设。”
朴成浩依计而行。他选定了第二被服厂一个辅助性的辅料裁剪车间作为“试点”，只提供该车间每日的工时记录、辅料消耗量和任务完成量等最表层数据。苏方技术员帮助建立了一个简单的数据录入和计算流程，得出的“优化建议”无非是调整排班、减少等待时间之类，并无实质新意。
与此同时，在“技术图书馆”那个小房间里，朴成浩和几位核心组员，在程佩珊的指导下，开始尝试用最原始的方法，对清津橡胶厂“tc-1”系统运行几个月来的温度控制记录数据进行手工整理和分析。他们绘制简单的运行趋势图、计算温度波动标准差、统计不同设定值下的能耗对比。没有计算机，全靠算盘、计算尺和坐标纸。
过程笨拙，结果粗糙，但意义重大。当他们第一次通过自己绘制的图表，直观地看到系统在某个参数区间运行时温度最稳定、能耗最低时，那种通过自己动手发现规律的成就感，是任何外来“优化建议”都无法替代的。程佩珊鼓励他们将这种方法整理成简易指南，在“互助小组”内分享，并将其命名为“基于生产记录的简易效能分析法”。
“我们不能被别人的工具框住思路。”程佩珊对朴成浩说，“哪怕工具再先进，如果数据不是自己的，分析过程不是自主的，得出的结论也可能南辕北辙。我们这套土办法，慢是慢，但每一步我们都清楚怎么回事，这才是我们自己的‘数据防火墙’和‘分析能力’。”
两周后，纽约花旗银行开出的不可撤销信用证，准确无误地抵达香港汇丰银行，经“信天翁贸易”审核，条款完全符合合同规定。霍启明心中稍定——至少，对方在支付环节的第一步，表现出了规范和诚意。
大连总厂经过最初的忙乱和返工，第一批两千件工装裤和一千打衬衫终于生产完毕，通过了厂内质检和霍启明指定的香港公证行（sgs）的装船前检验，获得了合格的检验报告。货物装上租用的外籍货轮，从大连港启运，数日后抵达香港，在葵涌货柜码头完成转船，准备发往美国西海岸洛杉矶港。
就在货物即将离港前夕，霍启明接到了威廉·张的一个电话。张语气轻松，先是确认了货物出运信息，然后仿佛闲聊般提起：
“霍先生，第一批合作非常顺利，我很高兴。顺便提一下，我的一些工程师朋友，对上次给贵方看的那种‘伯利恒轧机部件’做了更详细的整理。他们发现，除了牌坊，似乎还有配套的万向接轴和部分轴承座，保存状况比预想的好。如果贵方真的有兴趣，或许……可以在我们下次见面时，看到更清晰一些的照片，甚至是一些粗略的尺寸草图。当然，这完全不影响我们当前的合作。”
饵，又一次抛了出来，而且似乎裹上了更多的“糖衣”。霍启明按捺住心跳，用平静的语气回答：“谢谢张先生告知。设备的事情，我们还在内部评估，毕竟涉及面太广。我们还是先把眼前这批货安全、准时地交到您的客户手中吧。等这批交易顺利完成，我们再找时间详谈其他可能性。”
挂掉电话，霍启明知道，“试水”的温度正在升高。信用证的顺利开出和货物的如期出运，验证了对方在商业流程上的可靠性。而对方主动提供更多设备信息，则表明他们急于推进到下一阶段。一切似乎都在按赵刚设定的“分层试探”剧本进行。
但霍启明心中那根弦，始终绷得紧紧的。他知道，最危险的阶段，往往不是在开局，而是在对方不断加码、己方似乎看到希望的时候。真正的考验，或许就在货物抵达美国、信用证顺利议付之后，当对方拿着“更清晰的照片和草图”坐到谈判桌前时。
太平洋两岸，一场以轻工品为媒介、以重工业设备为目标的复杂博弈，刚刚完成了第一次小心翼翼的触探。水温尚可，但深水区的暗流与礁石，依然隐藏在平静的海面之下。大连车间里为“毫米”而战的汗水，沈阳办公室里对模糊照片的研判，平壤斗室里手工绘制的图表，与香港会议室中冷静的商业对话，共同构成了这盘大棋中，看似微不足道却至关重要的第一步落子。齿轮在各方心照不宣的推动下，开始缓缓咬合，但谁也无法预知，当它真正全速转动起来时，带来的会是强大的动力，还是致命的绞杀。