“满仓，了解过总监这个位置吗？”
会议室，程阳在移动黑板上，写下总监、经理、主管、专员四个职务。
程满仓点点头，“书上看过。”
程阳道：“我今天来，一是看厂子的情况，二是给你换个位置的。”
他手里的粉笔在“总监”两个字上圈了圈，道：
“以后你就是销售总监。你要施行区域经理的想法，那就得把位置让出来。
让你手底下的人看到上升的位置。让有能力的人，也坐一坐你当初的位置。让他们也做拿手下提成的事情。
一层层下去，所有人的目的不仅仅是钱，还有身份职务的想法。这个能明白吧？”
程满仓在笔记本写下这个四个职务，点头：“明白的。”
程阳便继续道：“你刚才提的几个点，都是关键。我顺着你的思路，再补充几个方向，也是你说的专业。你听听看，咱们一起琢磨。”
程满仓点点头，拿着笔专注听着。
程阳在黑板上边写边说：
“一是销售标准化。销售不能光靠嘴说。
厂里得印一批正规的、带图的产品介绍册子。
重点突出咱们的特色酱菜、新口味、原料、采购地、生产流程、包装优势等。每个业务员出去，必须带着，见客户就介绍，显得正规，信息也统一。
而销售的价格体系也要清晰。
同是超市，不能福田一个价，罗湖一个价，乱了市场也容易让人钻空子。简单明了的价格和合同模板，让客户觉得咱们办事有规矩。而不是看人给价，也有助于稳定市场。
另外，你记笔记的习惯很好，要推广。每个业务员都得带专门的客户记录本，或者咱们统一印表格。
要求他们每次拜访客户，必须记录，比如谈了什么、客户需求是什么、订货意向、遇到的问题等等。
主管定期收上来看，也能掌握情况。能处理的处理，不能处理的向上反馈。”
程满仓听得十分专注，记录的速度也极快。
这是他练出来的速写方式，字很潦草，但只有他能看懂。
“老大，你继续，我都听着。”程满仓见程阳停下，也是笑说道：“还得是老大你，我都没想过这么细的。”
程阳摇摇头：“等你接触多了，就有自己的方法了。
那么第二点，是销售技能的培训。
光靠老带新不行，效率低，还不一定带得对。得搞集中培训，工厂也得多一个培训部门，不管是操作培训，还是销售培训。
酱菜怎么做的？特点在哪？新口味有啥讲究？得让业务员自己先懂，才能说服别人。
这点可以让生产那边的老师傅来给销售上课。
销售怎么开场？怎么介绍产品？怎么应对客户疑问？怎么谈价格？甚至怎么处理客户抱怨？
这些都可以讲，可以练。
这些大家都跑出了经验，可以整理成册，内部新销售人员都明白大概的处理方式。但处理事情得灵活，不能死公式。
不同的人，不同的态度，哪怕是同个问题，公式化应对都得出乱子。
因此，业务员不能光卖货，眼睛还得亮。
在外面，竞争对手啥情况？超市里啥酱菜或者相关零食好卖？客户有啥新需求？
这些都得记下来，回来报告。这是咱们洞悉市场的眼睛和耳朵，眼睛不亮，耳朵不灵的，脑子死公式的，那就不用去跑销售了。
这点程满仓深有体会。
那三十人基本都是他带的。有些人脑子确实不灵光。这跟个人的生长环境以及个人性格有关。
只能慢慢改变，很难改变的，就在厂里做事。
有些事情，公式化也有公式化的好处。
“三是团队协作与信息共享。”
程阳停顿了一会，继续补充：“划了区域，不是要搞山头。得让大家劲儿往一处使。
等你选拔出区域经理了，让他们每周至少开一次小会，了解手下情况，解决困难，分享经验。
你作为销售头儿，每月开一次全体的销售大会，总结、表彰、部署任务。会不在长，得有重点，废话少讲，要解决问题。
哪个业务员拿下了大单子，或者解决了棘手问题，让他讲讲咋做到的。好的经验，大家都能学。
还有一点，客户转介机制。
比如关内的业务员认识了想去惠州开店的客户，不能自己硬啃或者不管，得有一套流程，顺畅地转给惠州区域的兄弟。
或者在惠州的客户来鹏城开店，也得转给鹏城的兄弟。
但利益分配要事先说清楚，谁也不是白干活的，也事关公司的利益，得施行这条规矩，避免扯皮。”
“第四点，就是考核和激励的细化。光看销售额提成，容易让人只盯着眼前一亩三分地。
销售额是基础，但也要考核新客户开发数量、重点渠道的铺货率、客户满意度、市场信息反馈质量等。
这是基础指标和发展指标双考核。发展指标高的，也可以给予适当的奖励，有利于提升业务员的积极性。
此外，区域经理也得考核。
不仅要看他自己区域的销售，还要看他对团队的管理、培训、新人的成长情况考核。别以为当个区域经理就是老大，对手下无所谓。
最后是团队奖励。
设立一些团队目标，比如整个大区完成某个任务，或者全公司销售额突破某个大关，额外给团队奖金，增强凝聚力。”
“满仓，总而言之，管人这门学问，千头万绪，但归根结底就是九个字：钱给够、给地位、给关怀。”
程阳总结道，“这是保持员工们干劲的不二法门。别空谈什么远大理想，每个人心里都有自己的小九九、小目标。
咱们要做的，就是给他们搭建一个能施展本事、实现个人价值的平台和根基。
同时，也要让他们明白，离开了‘成鹿’这个平台，离开了我们提供的产品、品牌、资金支持和现在这套正在完善的机制，他们个人的能力，很难找到这么好的施展机会。这是相互成就。”
程满仓听到这里，若有所思地点点头，随即抛出一个很现实的问题：
“道理我懂了。可要是要是咱们真培养出来了，有人翅膀硬了，学了本事就想辞职单干或者去别的地方呢？咱不是亏了？”
程阳笑了笑，神情自信：
“不用过分担心这个。我敢说，在鹏城，乃至整个行业，我手底下的岗位，我给的薪资、提成、奖金和发展机会，绝对是顶尖的。他们到别处，很难拿到同等甚至更好的待遇。”
“再说，如果有人真的只看重眼前多一点点的短期利益，或者被外面画的大饼迷惑，说明眼光和格局也就到此为止了。
天要下雨，娘要嫁人，执意要走的，好言挽留三次尽到情分，若还坚持，不必强求。强扭的瓜不甜。”
“那万一将来他在外面混不好，又想回来呢？”程满仓追问道。问的也都是现实和人情关系问题。
“欢迎！”
程阳的回答出乎意料的干脆，但紧接着话锋一转，“但是，回来可以，必须从底层业务员重新干起。
所有的职位都是一个萝卜一个坑，不可能因为谁回来了，就让现在做得好好的兄弟让位或者降职，那会寒了功臣的心，更不利于团队稳定和公司发展。”
他顿了顿，补充了一个灵活的例外：“当然，如果他真是能力特别突出，是咱们某个阶段急需的顶尖人才，回来时可以特殊考虑。
但绝大多数情况，必须遵守‘归零重启’的原则。
这样做，既能给迷途知返的人一个机会，也能让厂里厂外的人都看清楚——还是咱们的平台最好、最靠谱，离开了想再回来，就得拿出重新开始的决心和实力。”
程满仓听得心潮澎湃，不时地重重点头。
看着程满仓摩十分认真的样子，程阳心里踏实了许多。
他知道，把这些经过实践检验的理念和方法教给满仓，以他极强的执行力和在兄弟们中间积累的威信，一定能很好地落地生根，将销售团队带向一个新的高度。
他没多少时间来这里，那就需要有程满仓这样的人来管理这些销售人员。
只要陆沛稳住内部，外面冲锋陷阵交给程满仓就是。
“好了，道理就是这些。具体怎么细化、怎么执行，你放开手脚去干！”
程阳最后鼓励道，“遇上解决不了的难题，多和陆叔了解，也可以随时找我。”
“放心吧老大！我晓得怎么做了！”程满仓声音充满了信心。
也有了充足的底气去应对未来可能出现的各种人员问题。