一、中小企业协会的会议
德国中小企业协会的总部位于柏林市中心一栋历史建筑内，会议室里厚重的橡木长桌和墙上的老式挂钟，处处透着德国传统的严谨气息。
陈念和汉斯提前十分钟到达，协会的负责人米勒先生已经等在会议室。他是位六十多岁的老绅士，穿着笔挺的三件套西装，银发梳理得一丝不苟。
“米勒先生，感谢您拨冗会见。”汉斯用流利的德语介绍，“这位是未来资本的创始人陈念先生。”
“欢迎来到德国，陈先生。”米勒用英语说，与陈念握手，“我听说了你们在中国的‘小草计划’，很有意思。不过德国市场和中国市场很不同。”
“这正是我们想向您请教的。”陈念礼貌地说。
陆续有其他企业家到达，总共八人，代表了德国不同行业的中小企业——精密机械、汽车零部件、医疗器械、化工设备等。每个人都带着审视的目光，会议室里的气氛有些严肃。
米勒主持开场：“各位，今天我们请来了中国未来资本的陈念先生。他们有一项为中小企业设计的数字化解决方案，想听听大家的真实意见。德国人的习惯是有话直说，陈先生已经准备好了。”
陈念站起身，汉斯在旁边准备翻译：“各位企业家，下午好。首先感谢大家抽出宝贵时间。‘小草计划’在中国服务了超过五百家中小企业，核心目标是降低数字化转型的门槛。今天我来，不是推销产品，而是请教——这样的方案在德国是否可行？会遇到什么问题？”
来自斯图加特的精密机械厂老板施耐德第一个发言：“陈先生，恕我直言，德国中小企业不缺技术，缺的是适合我们的解决方案。大公司的系统太复杂太贵，小公司的产品又不够可靠。你们的方案有什么特别？”
“我们的特别之处在于‘适度数字化’。”陈念让汉斯播放ppt，“不是一步到位，而是分阶段推进。先从最基础的数据采集开始，让企业看到效果，再逐步增加功能。价格也是阶梯式的，基础功能免费，高级功能按需付费。”
慕尼黑汽车零部件厂的韦伯先生问：“数据安全怎么保证？我们的生产数据是核心竞争力。”
汉斯补充道：“我们正在申请欧盟的gdpr合规认证，确保完全符合欧洲的数据保护标准。”
来自汉堡的医疗器械厂女老板施瓦茨女士提出了更尖锐的问题：“陈先生，我研究过中国制造业。恕我直言，中国产品的印象是价格低但质量不稳定。我们为什么要信任一个中国公司的软件？”
这个问题很直接，甚至有些冒犯，但陈念早有准备。
“施瓦茨女士，您说得对，过去有些中国产品给人这样的印象。”陈念坦然承认，“但时代在变。中国制造业正在从‘中国制造’向‘中国智造’转型。‘小草计划’服务过的五百多家中国企业，系统稳定运行超过两年，没有发生过重大数据事故。这是实绩，不是空谈。”
他顿了顿，继续说：“而且，我们不是要替代德国的技术，而是补充。德国有优秀的硬件和工艺，我们有灵活的软件和运营经验。如果能结合，对双方都有利。”
米勒点点头：“很务实的回答。不过陈先生，德国企业决策很慢，需要看到成功案例。你们在德国有试点企业吗？”
“还没有，这正是我们来德国的原因。”陈念诚实地说，“我们愿意提供三个月的免费试用期，寻找愿意尝试的合作伙伴。试用期间，我们可以派驻技术团队，确保系统顺利运行。”
会议室里开始有了小声讨论。汉斯听到有企业家说“这个态度倒是诚恳”，也有人怀疑“免费的最贵”。
会议持续了两个小时。结束时，施耐德先生走过来：“陈先生，我在斯图加特的工厂愿意做试点。但我有几个条件：第一，试用期延长到六个月；第二，所有数据存储在德国境内的服务器；第三，要有详细的退出机制，如果我不满意，要能彻底清除所有数据。”
“这些条件都可以接受。”陈念说，“感谢您的信任。我们会制定详细的试点方案。”
韦伯先生也表示感兴趣：“我在慕尼黑的工厂也可以考虑，但需要先看看施耐德那边的效果。”
走出协会大楼，汉斯长舒一口气：“陈总，刚才施瓦茨女士的问题真尖锐。”
“但很真实。”陈念说，“德国人对中国产品有疑虑是正常的。我们要做的不是辩解，而是用行动证明。施耐德先生的试点机会很宝贵，一定要做好。”
“我会亲自跟进。”汉斯说，“陈总，您发现了吗？德国企业家虽然质疑很多，但一旦认可，就会很认真地对待。这和中国人先建立关系再谈生意的习惯很不同。”
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“这就是文化差异。”陈念说，“我们要适应，也要保持自己的特色。汉斯，接下来你重点跟进试点项目，这是我们在德国的第一张成绩单。”
二、合资谈判的分歧
与西门子的合资谈判在第三天正式启动。西门子派出了强大的谈判团队——法务总监、技术总监、财务总监悉数到场。
会议一开始，西门子的法务总监费舍尔就拿出了一份厚厚的合同草案：“陈先生，这是我们拟定的合资公司框架协议。请过目。”
汉斯快速浏览德语版本，低声给陈念翻译要点：“合资公司股权比例51：49，西门子控股。技术知识产权归合资公司所有，运营管理由西门子主导……”
陈念的眉头皱了起来。这份草案几乎把未来资本定位成了技术供应商，而非平等的合作伙伴。
“费舍尔先生，”，“关于股权比例，我们希望是50：50的对等合资。关于技术知识产权，‘小草计划’的核心代码和算法应该归未来资本所有，合资公司获得使用权。”
费舍尔推了推眼镜：“陈先生，西门子在全球有丰富的合资经验。控股地位能确保决策效率，避免管理僵局。至于技术归属，既然成立合资公司，所有投入的技术都应该属于公司。”
“但这样未来资本就失去了核心技术控制权。”陈念坚持，“我们愿意分享技术，但不能转让所有权。这是我们的底线。”
会议室的气氛变得紧张。西门子的技术总监施罗德说：“陈先生，如果核心技术不注入合资公司，西门子为什么要投入资源？我们需要确保合资公司的资产完整性。”
“我们可以采取授权使用模式。”陈念提出新方案，“未来资本将‘小草计划’技术授权给合资公司使用，收取合理的授权费。合资公司在此基础上开发适合欧洲市场的版本，新开发的技术归合资公司所有。”
西门子的谈判团队开始低声讨论。费舍尔说：“这个模式可以讨论，但授权费不能太高。另外，管理架构上，西门子必须拥有ceo的任命权。”
“ceo可以轮值。”陈念说，“第一任由西门子任命，第二任由未来资本任命。董事会席位各占一半，重大决策需要三分之二以上同意。”
“这可能导致决策僵局。”财务总监插话。
“但能确保平衡。”陈念说，“合资不是收购，是合作。双方要有对等的话语权。”
谈判进行了整整一天，中午只在会议室吃了简餐。双方在几个关键问题上僵持不下：股权比例、技术归属、管理架构、市场划分。
傍晚时分，西门子的施密特总裁来到会议室。他听完汇报后，对陈念说：“陈先生，我能理解您保护核心技术的想法。但西门子作为百年企业，有自己的原则和标准。也许我们需要换个思路。”
“什么思路？”陈念问。
“不成立合资公司，改为战略合作。”施密特说，“西门子作为未来资本在德国的分销和服务伙伴，你们提供产品，我们负责本地化、销售和服务。利润分成。”
这个提议让陈念眼睛一亮。这既能借助西门子的渠道，又能保持独立性。
“这个模式可以讨论。”陈念说，“但具体如何合作，需要详细方案。”
“当然。”施密特笑了，“今天就到这里吧。大家都累了。陈先生，晚上我请您吃饭，我们换个轻松的环境继续谈。”
三、晚餐的转机
晚餐选在柏林一家传统的德国餐厅，私密包厢，环境优雅。除了陈念和施密特，只有汉斯作陪。
“陈先生，尝尝这道菜，柏林的传统名菜。”施密特热情地介绍，“工作归工作，美食归美食。德国人虽然工作严谨，但也懂得享受生活。”
几杯啤酒下肚，气氛轻松了很多。施密特开始聊起他在中国的经历：“我在中国工作了十五年，从技术员做到总裁。我亲眼见证了中国制造业的飞速发展。2000年我刚去时，中国工厂还在用很落后的设备。现在，有些中国工厂的自动化程度比德国还高。”
“所以您理解为什么我们要保护核心技术。”陈念说。
“理解，但不完全认同。”施密特坦诚地说，“陈先生，西门子有170年历史，经历过两次世界大战，见证过工业革命的每个阶段。我们学到一个道理——在这个行业，没有谁能永远领先。合作比对抗更能持久。”
“我同意合作。”陈念说，“但合作的前提是相互尊重，平等互利。”
“这正是我想说的。”施密特放下酒杯，“今天谈判桌上的草案，是法务部按标准模板做的，没有考虑你们的特殊性。我批评了他们。陈先生，我看重的是未来资本在中国中小企业的成功经验，这是西门子缺少的。”
他继续说：“西门子在德国和欧洲有大企业客户网络，但在中小企业市场渗透不足。你们的‘小草计划’正好互补。我认为，我们应该建立一种新型的合作关系——不是谁控制谁，而是真正的优势互补。”
“具体怎么做？”陈念问。
这个方案比白天的草案合理得多。陈念思考着：“技术授权费怎么算？”
陈念被施密特的远见打动了。这就是百年企业的格局——不计较一时得失，着眼长远合作。
“施密特先生，这个框架我可以接受。但细节还需要谈判团队继续磋商。”
“当然。”施密特举起酒杯，“为合作干杯。陈先生，我相信这次合作会成为中德工业合作的典范。你们把中国经验带到德国，我们把德国经验带到中国。这才是真正的全球化。”
晚餐结束后，陈念和汉斯步行回酒店。柏林的夜晚很安静，街道上行人稀少。
“陈总，施密特先生的诚意很足。”汉斯说，“这个合作方案对我们很有利。”
“是的，但也不能掉以轻心。”陈念说，“合作框架定了，但细节决定成败。汉斯，接下来你和张伟要组建德国的技术团队，尽快启动施耐德先生的试点项目。我们要用实际成绩证明自己。”
“明白。”汉斯说，“陈总，我发现一个有趣的现象——在正式会议上，德国人很固执；但在私下交流时，他们很务实。这种公私分明的文化，我们需要适应。”
“这就是国际化要学习的。”陈念说，“每个国家都有自己的商业文化。我们要做的是找到共同点，建立信任。”
回到酒店，陈念给王晓东和周明远开了视频会议，汇报进展。
王晓东听到合作方案后很高兴：“陈总，这样我们就打开了欧洲市场的大门。不过国内这边，徐天明介绍的几家企业也想加入‘小草计划’，我们的团队有点忙不过来了。”
“招聘。”陈念说，“晓东，现在是扩张的时候。我们要在国内扩大覆盖，在德国建立桥头堡。资金方面，徐氏集团的五千万投资很快到位，再加上我们自己的现金流，应该够用。”
周明远报告：“研究院的筹备进展顺利，海淀的场地已经谈妥，下个月就可以入驻。我们联系了几所高校，都有合作意向。”
“好。”陈念说，“明远，研究院要聚焦前沿技术，特别是工业ai和数据安全。德国的研发中心会侧重应用和本地化，国内的研究院要侧重基础和原创。”
挂了视频，陈念站在窗前。柏林的城市灯光在夜色中闪烁，远处可以看到柏林电视塔的红色灯光。
他想起了三年前的那个夜晚，他和王晓东、周明远在北京的小办公室里，畅想公司的未来。那时他们最大的梦想就是服务一百家企业。
现在，他们服务了五百家，还要走向世界。
命运真是个奇妙的东西。你永远不知道，今天的努力会在未来结出什么果实。
但有一点是确定的——只要方向正确，只要坚持前行，路就会越走越宽。
国际化这条路，虽然刚刚开始，但已经看到了曙光。
接下来，还有更多的挑战，更多的机遇，更多的可能性。
而他，已经准备好了。
因为这条路，不仅是为了未来资本，更是为了证明中国技术的力量。
为了那些相信他们的人。
为了这个伟大的时代。
夜色渐深，但陈念的心中充满光明。
因为明天，太阳照常升起。
而他们，将继续前行。
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（未完待续）