韩博和赵师傅的效率极高，回到招待所连晚饭都顾不上吃，就着咸菜啃了两个冷馒头，便一头扎进了数据和图纸的海洋。房间里烟雾缭绕，计算尺和铅笔摩擦纸张的沙沙声持续到后半夜。第二天下午，一份还带着油墨清香、条理清晰、数据详尽的《关于利用一纺机闲置设备生产电子连接器的技术可行性评估及初步改造方案》就摆在了林凡面前。
报告不仅列出了符合条件的设备清单、当前技术状态、与港商标准的差距，还给出了具体的改造建议、预估成本和周期，甚至用铅笔细致地手绘了两条生产线的初步布局图。专业、扎实，每一个数据都透着硬气，极具说服力。
林凡仔细翻阅着，手指划过那些精确到微米的公差标注和严谨的工艺流程，心中大定。这份报告，就是他今天谈判最硬的底气。他立刻通过孙主任，再次约见王振山。
这次会面，地点依旧在王振山那间陈设朴素的办公室，但气氛明显不同。王振山拿着那份沉甸甸的报告，看得非常仔细，眉头时而紧锁，时而舒展，花了将近二十分钟，期间只是偶尔抬头看一眼安静等待的林凡，没有说一句话，只有手指无意识地敲打着红木办公桌的边缘，发出笃笃的轻响。
终于，他合上报告，摘下老花镜，用力揉了揉眉心，长长地吐出一口浊气，仿佛将胸腔里的沉重都吐了出来。
“林厂长，”王振山开口，语气比上次凝重了许多，也少了几分客套，“你们的工作，做得确实细。看来，你们是动了真格的，不是来糊弄我这老头子的。”
林凡身体微微前倾，目光坦诚：“王厂长，合作关乎双方的利益，更关乎几百上千工人的饭碗，不敢不认真。报告您也看了，从纯技术角度讲，利用现有设备进行针对性改造，是完全可行的。改造投入相比新建一条同等规模的生产线，初步估算能节省至少百分之六十以上的资金，周期也能缩短一半。一旦改造完成，立刻就能形成产能，承接港商订单，产生现金流。”
王振山靠在椅背上，身体深陷在皮质座椅里，目光锐利得像两把锥子，直刺林凡：“技术可行，不代表合作就可行。这道理，林厂长你应该明白。画饼谁都会，但吃到嘴里的才是粮。我们还是聊聊实际的吧，别整那些虚头巴脑的。如果按你说的联营，这个电子元件分厂，怎么个联营法？资产怎么算？人员怎么安排？管理谁说了算？利润，又怎么分？”
一连串的问题，如同连珠炮，毫不客气，直指合作中最核心、最敏感、也最容易扯皮的难点。任何一个问题谈不拢，前面所有的技术铺垫都可能瞬间垮掉。
林凡早已胸有成竹，面对这咄咄逼人的质问，他不慌不忙，语速平稳地答道：“王厂长快人快语，那我也就直来直去。我是这样考虑的。联营分厂，可以作为一个独立的法人单位，实行独立核算，自负盈亏。”
“资产方面，”他顿了顿，清晰地说道，“贵厂投入的场地、符合条件的闲置设备，可以经过双方认可的第三方权威机构评估后，按公允价值作价入股。我们红星厂，则投入技术改造方案、即将到手的港商订单、‘红星’的品牌使用权以及部分必需的启动流动资金，这些也同样请第三方评估折算成股份。具体的入股比例，我们可以基于评估结果，本着公平公正的原则协商确定。”
“人员方面，”林凡继续有条不紊地阐述，“分厂的核心管理团队和技术骨干，可以由我们双方共同派驻，互相监督，协同工作。而一线操作工人，原则上优先从贵厂富余职工中择优选拔，然后进行系统性的岗前技能培训。所有员工，包括我们派驻的人员，都由分厂自主招聘、管理，薪酬体系与分厂的经济效益直接挂钩，这样才能真正打破大锅饭，激发大家的积极性和主人翁意识。”
“管理上，”他提出了一个制衡方案，“成立联营管理委员会，主席由贵方担任，委员由贵我双方按股权比例派员共同组成。所有重大决策，比如年度预算、重大投资、利润分配等，必须提交管委会集体讨论，投票决定。而日常的生产经营、质量管理、技术工艺和市场销售，可以由我们红星厂主导负责。王厂长，请别误会，这不是要架空贵方，而是因为电子元器件制造，特别是出口订单，对质量、流程和客户响应速度要求极高，这恰好是我们熟悉的领域。由我们主导日常运营，能最快速度建立起规范体系，确保产品百分百符合港商要求，避免因管理磨合期的问题导致订单流失。”
“至于利润……”林凡在这里刻意停顿了一下，抛出了他深思熟虑后最重要的砝码，“在优先收回双方前期投入的改造资金和启动成本后，产生的净利润，按最终的股权比例进行分配。同时，”他加重了语气，“为了表达我们最大的合作诚意，我们可以在此基础之上，额外约定：联营分厂头三年所产生的、属于贵厂分配部分的利润，优先用于弥补贵厂历史上的政策性亏损，或者，直接划拨作为贵厂主业转型升级的专项研发资金。这笔钱，怎么用，由贵厂自行决定。”
这最后一个条件，是林凡精心准备的杀手锏。他太清楚了，像一纺机这样历史悠久的大型国企，最缺的不是机器，不是场地，而是能盘活一切的现金流；最沉重的不是债务，而是那压得人喘不过气来的历史包袱。直接让利，帮助对方解决最痛点，最能体现合作的诚意，也最能打动王振山这种一心为厂子找出路的实干派领导。
果然，王振山听到“优先弥补亏损”这六个字时，眼神猛地闪动了一下，原本靠在椅背上的身体不自觉地微微前倾，手指也停止了敲击桌面。但这个细微的动作只持续了一瞬，他很快又恢复了之前的姿态，甚至靠得更深了些，手指重新开始有节奏地敲击，陷入了更长久的沉默。
办公室里的空气仿佛凝固了。阳光透过窗户，照出空气中漂浮的微尘，安静得能听到林凡自己平稳的呼吸声，也能清晰地感受到对面王振山内心正在进行的激烈权衡与挣扎。墙上的老式挂钟，秒针滴答滴答地走着，每一秒都显得格外漫长。
“林厂长，”王振山终于再次开口，声音比刚才更加沙哑，带着一种复杂的情绪，“你的这些条件，听起来，确实很诱人。为我们考虑得很‘周到’。”他特意在“周到”二字上稍微加重了语气。
“但是，”他话锋陡然一转，目光如炬，带着大型国企领导固有的优越感和一丝被触及核心利益的警惕，“你有没有站在我们一纺机的角度，仔细掂量过？设备，是我们厂的固定资产；场地，是我们厂的地皮和厂房；工人，也是我们厂培养了十几年甚至几十年的熟练工。大部分看得见摸得着的硬件投入，都在我们这边。你们红星厂，主要出的是技术、订单和管理，这些……说起来重要，但摸不着看不见。现在你们就要凭借这些，在管理上占主导权，在利润上还要分走大头？林厂长，你也是搞企业的，你摸着良心说，这是不是有点……那个……空手套白狼的意思？”
这话说得相当不客气，甚至有些刺耳，直接将林凡置于了“占便宜”的位置上。
林凡并没有被这尖锐的质疑激怒，脸上反而露出一丝理解般的淡淡笑容。他早就预料到会有此一问。他不急不躁，语气平和但话语内容却针锋相对，寸土不让：
“王厂长，您说的有道理。如果只看静态的资产列表，确实容易得出这个结论。但我想换个更实际的角度，跟您再分析一下。”
他身体坐直，目光坦诚地迎着王振山：“贵厂投入的设备、场地和对应的工人，在目前的状态下，用经济学的术语说，是处于‘闲置’或‘低效利用’状态。它们不仅不能为贵厂创造新的价值，每天还在产生着折旧费用、基础维护成本，占用着宝贵的厂区空间，甚至因为人员闲置，还需要厂里负担基本工资和保障。说句不中听的大实话，在当前这个时间点，这些资源，对贵厂而言，更像是‘负资产’，是在不断消耗贵厂本就紧张的现金流。”
“而我们红星厂投入的技术、确定的订单和成熟的管理体系，”林凡强调，“恰恰是能够将这些‘负资产’激活，将它们转化为‘正收益’的关键催化剂。没有我们的技术，这些设备可能永远只是仓库里的一堆废铁；没有我们的订单，就算设备转起来，生产出来的产品卖给谁？没有我们的质量管理，就算有订单，也可能因为质量不达标而被退回、索赔，甚至失去客户。王厂长，没有我们带来的这一切，您提到的这些设备、场地和工人，很可能在未来几年内，继续闲置下去，直到技术彻底淘汰，设备最终报废，价值归零。而有了我们的合作，它们就能焕发第二春，立刻为贵厂带来急需的现金流，解决一部分富余职工的稳定就业问题，甚至，为贵厂未来开拓新的产业方向，摸索出一条可行的路子，积累宝贵的经验。”
他稍微停顿了一下，让王振山消化这番话带来的冲击，然后继续深入核心：
“至于利润分配，表面上看，似乎我们拿得比较多。但请您别忘了，我们要承担的风险也同样巨大。我们要承担市场风险——港商的订单并非一劳永逸，后续能否持续、能否扩大，存在变数；我们要承担技术风险——改造方案能否完美落地，生产工艺能否稳定达标，需要实践检验；我们更要承担质量风险——一旦产品出现批量性问题，港商拒收甚至索赔，所有的直接经济损失，都是由联营分厂这个独立法人来承担，也就是我们双方按照股份比例共同承担！换句话说，如果项目失败，我们红星厂投入的技术、订单、品牌和启动资金，很可能血本无归。”
“而反观贵厂，”林凡话锋一转，“你们投入的场地和设备，无论这次合作最终成败如何，经过我们的针对性改造和升级后，其本身的性能、精度和使用价值，是实打实地得到了提升的。这些资产的账面价值和潜在用途，只会增加，不会减少。从资产保值和增值的角度看，王厂长，这对于一纺机来说，无论怎么算，都是一笔稳赚不赔的买卖。我们是在用我们的软实力和风险承担，来撬动并提升贵厂的硬资产价值，并共享由此创造的增量利润。”
“当然，”林凡见火候差不多了，话锋再次一转，展现出极大的灵活性和合作诚意，“具体的股权比例、管理权限的细节划分、利润分配的阶梯方案，这些都不是一成不变的，都可以坐下来慢慢谈。我们红星厂这次是带着最大的诚意来的，我们的最终目标是合作成功，项目落地，实现双赢，而不是在细节上斤斤计较，争一时之长短。我相信，只要我们双方合作共赢的大方向是一致的，这些具体的条款问题，总能找到那个让双方都能接受的、最合理的平衡点。”
王振山再次陷入了沉默，这次他的目光没有再看林凡，而是投向了窗外。窗外，是鳞次栉比的厂房、高耸的烟囱和纵横交错的管道，这些曾代表着一个时代的辉煌工业图景，如今在夕阳余晖下，却透着一丝难以言说的寂寥和沉重。他的眼神复杂无比，有挣扎，有不甘，有无奈，也有一丝被林凡说动后的权衡。
林凡的话，像一把冷静而锋利的解剖刀，一层层剥开了看似坚固的表象，露出了内里残酷的现实。他何尝不知道厂里如今面临的困境？几千张嘴要吃饭，银行账户上捉襟见肘，到期的贷款利息像催命符，上级主管部门既要稳定又要成绩的压力层层传导，想要转型却如同巨轮调头，找不到明确的方向，也缺乏启动的资金……林凡提出的这个联营方案，虽然听起来让自己这边显得有些被动，有些“吃亏”，但细细想来，这确实是目前能看到的最现实、最快能见到成效的一条路。至少，能先解决一部分最棘手的人员安置问题，能让厂里听到机器重新轰鸣的声音，能有点活钱进来，缓解一下燃眉之急。
更重要的是，那个关于“扩大企业自主权试点”的内部风声，他也隐约听到了。如果试点真的落地，他这个厂长就需要拿出实实在在的成绩来向上面证明，一纺机有能力用好这份自主权。这个与红星厂联营，盘活闲置资产，开拓新市场的项目，不正是一个绝佳的突破口和成绩单吗？
各种念头在王振山脑中飞速旋转、碰撞、权衡。时间一分一秒过去，办公室内的气氛几乎令人窒息。
良久，久到林凡以为他还要提出更多质疑时，王振山终于缓缓收回了投向窗外的目光，重新聚焦在林凡脸上。这一次，他的眼神里少了几分审视和犹豫，多了几分破釜沉舟般的决断。
“林厂长，”王振山的声音不高，却带着一种下定决心的力量，“你……说服我了。”
林凡心中那块悬了许久的大石，咚的一声落了地，一股难以抑制的喜悦涌上心头，脸上露出了由衷的笑容：“太好了！王厂长，我坚信，这将是您和一纺机做出的一个无比明智的决定！对我们双方都……”
“别高兴得太早。”王振山摆了摆手，打断了他的话，脸上依旧没什么笑容，反而更加严肃，“我这关，你算是过去了。但这事，光我一个人点头同意没用。这么大的事情，必须上党委会集体讨论，形成决议。然后，还要形成正式报告，报请市机械工业局，甚至可能还需要省轻工厅审批。毕竟涉及国有资产的评估入股、人员跨厂安置，政策性很强，程序一道也少不了，这里面的复杂程度，超乎你的想象。”
他盯着林凡，目光炯炯：“而且，最重要的一点！你们红星厂那个港商订单，必须确保万无一失地拿下！这是整个合作的前提和基石！如果订单丢了，或者验厂没通过，前面所有谈的一切，立即作废！这一点，必须写进意向书里，没有任何商量余地！”
“这是自然！请您放心！”林凡收敛笑容，神情郑重地承诺，“我们回去之后，会立刻调动所有资源，全力以赴准备，确保一次性通过港商的验厂审核，确保订单稳稳落地！在审批流程方面，也希望王厂长您这边能亲自挂帅，多费心推动，毕竟您人脉熟，路子广。”
“该尽的力，我会尽。”王振山站起身，绕过宽大的办公桌，向林凡伸出了手，他的手粗糙而有力，“那就……先成立一个联合筹备组吧，双方都派得力人手参加。尽快把合作意向书签了，启动前期的基础性工作。至于后面具体的技术协议、合资合同、章程这些繁琐的条款，让下面的人，让筹备组去慢慢谈、细细抠。”
“好！就按您说的办！”林凡也立刻起身，用力地握住王振山的手。
这一次握手，比上一次初次见面时有力得多，也踏实得多。手掌传递过来的温度和力量，意味着双方的合作，终于突破了最艰难的战略意向关，从纸面构想，迈向了实质性的操作阶段。
走出那栋略显陈旧却威严犹存的办公大楼，午后的阳光毫无保留地洒在身上，暖洋洋的，驱散了之前在办公室内积聚的紧张和寒意。林凡深深地吸了一口带着机油和煤炭混合气味的空气，感觉心胸为之一畅。
他知道，最艰难的一关已经过去。但接下来，等待他的将是更加繁琐、同样充满挑战的征程：与港商的最终对接和验厂，如同一场严格的入学考试；与一纺机方面就联营细节展开的漫长而艰苦的谈判，每一步都可能遇到新的障碍；还有那些看不见的审批流程，需要耐心和智慧去一步步打通。
他需要立刻赶回红星厂，一方面亲自督促家里加快进度，以最高标准迎接港商考察，确保订单这颗“定心丸”能稳稳吃下；另一方面，也要尽快组建一支既懂技术又懂谈判的精干团队，投入到与一纺机那注定不会轻松的联营谈判中来。
一场硬仗，取得了阶段性胜利，但真正决定成败的激烈角逐，才刚刚进入高潮。林凡快步走向厂门，脚步坚定而有力。