火车在凌晨四点抵达江省。
站台上空荡荡的，只有几盏昏黄的路灯。王海、韩博、孙浩然拖着疲惫的身子下车，手里拎着工具箱和资料箱。陈静跟在后头，眼圈发黑，但手里紧紧攥着一沓在火车上整理好的客户名片。
林凡最后一个下车。他看了一眼站台上的钟，四点零五分。
“厂长，直接回厂里？”王海打了个哈欠。
“回家。”林凡说，“都回去睡四个小时，早上八点半，会议室开会。”
“四个小时……”韩博苦笑，“厂长，我怕是睡不着。脑子里全是竞标的事。”
“睡不着也得睡。”林凡的语气不容置疑，“硬仗在后头，身体不能垮。王工，你盯着他们，必须休息。”
“好。”
一行人分头回家。林凡没有回自己住处，而是直接去了厂里。
凌晨的厂区很安静，只有门卫室亮着灯。老周师傅值夜班，看到林凡，愣了一下：“厂长？你咋这个点回来了？”
“睡不着，来看看。”林凡递过去一支烟，“新车间那边，夜里谁在盯？”
“宋主任在。”老周说，“他这几天都没咋回家，吃住都在工地上。”
“我去看看。”
林凡朝新车间走去。工地灯火通明，混凝土搅拌车还在作业，工人们穿着反光背心在忙碌。宋卫国蹲在设备基础旁，手里拿着图纸，跟施工队长说着什么。
“老宋。”
宋卫国抬起头，看到林凡，赶紧站起来：“厂长！你回来了？博览会咋样？”
“还不错。”林凡简单说了说，“上海仪表厂有个八十万的单子，下个月十号竞标。”
“八十万！”宋卫国眼睛都瞪大了，“我的天，那得干多久？”
“所以新车间必须按时投产。”林凡看着工地的进度，“第一条生产线，什么时候能试生产？”
“原计划下周，但我让他们赶工，这周末应该可以。”宋卫国说，“厂长，你放心，这条线我亲自盯，绝不出岔子。”
“好。”林凡拍拍他肩膀，“你也注意休息，别累垮了。”
“没事，我扛得住。”
林凡在工地转了一圈，回到办公室时，天已经蒙蒙亮了。
他坐在桌前，摊开笔记本，开始列竞标方案要点。
技术优势要突出，自适应算法、室温稳定传感器、新型材料。成本控制要精细，模块化设计、本土供应链。服务保障要到位，快速响应、终身维护、技术培训。
还有，科锐会怎么出招？
林凡在纸上写下“科锐”两个字，画了个圈。
价格战？技术贬低？关系运作？还是，更阴的手段？
正想着，电话响了。凌晨五点半，谁会打电话？
林凡接起来：“喂？”
“林厂长，是我，张工程师。”电话那头是市机械厂张工的声音，压得很低，“不好意思这么早打扰你，但有件事，我得赶紧告诉你。”
“张工你说。”
“我们厂，可能参与不了你们的合作了。”张工声音苦涩，“昨天下午，厂里开了紧急会议，上面有人发了话，说跟红星厂合作‘风险太大’，要求暂停一切接触。”
林凡沉默了两秒：“是科锐施压？”
“不止。”张工说，“听说，是省里某个领导打了招呼。具体是谁，我不知道，但级别不低。厂长很为难，让我通知你，之前的合作意向，暂时搁置。”
“明白了。”林凡说，“谢谢张工告诉我。你们厂那边，别为难，按领导的指示办。”
“林厂长，对不住啊！”
“没事，理解。”
挂了电话，林凡靠在椅背上。
动作真快。博览会才结束，打压就来了。省里领导打招呼，科锐的人脉，比他想的还深。
但这不影响竞标。
上海仪表厂是部属企业，省里未必管得到。关键还是技术和方案。
早上八点半，会议室里坐满了人。
王海、韩博、赵明、孙浩然、陈静，还有技术团队的几个骨干。每个人脸上都带着疲惫，但眼神里都有火。
“情况大家都知道了。”林凡开门见山，“上海仪表厂，八十万订单，下个月十号竞标。竞争对手，科锐肯定在，可能还有其他几家。咱们的机会有，但不大。”
“为什么不大？”王海不服气，“咱们设备比他们好，价格比他们便宜。”
“因为人家是科锐。”林凡很现实，“德国技术，全球品牌，几十年积累。咱们是什么？地方小厂，刚冒头。客户选设备，不只看性能价格，还要看风险。用科锐的设备，出了问题，谁都不担责任。用咱们的，出了问题，采购的人可能要背锅。”
会议室里安静了。
“所以咱们的方案，必须做到三点。”林凡竖起手指，“第一，技术优势要大到无法忽视。第二，风险控制要细到无可挑剔。第三，要有让他们无法拒绝的‘额外价值’。”
“额外价值？”韩博问。
“比如，”林凡说，“咱们承诺，设备安装后，派工程师驻厂三个月，手把手教，直到他们的人完全掌握。比如，咱们承诺，核心部件终身保修，其他部件保修五年。比如，咱们承诺，每年免费升级软件，持续优化性能。”
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陈静快速计算：“厂长，这些承诺……成本会增加不少。”
“成本可以算在报价里。”林凡说，“但更重要的是姿态，咱们不是卖完设备就完事，咱们是长期合作伙伴。”
“技术优势怎么体现？”赵明问。
“实测。”林凡看向孙浩然，“孙工，你的室温稳定传感器，量产工艺突破了吗？”
孙浩然苦笑：“厂长，小批量能做，但成品率还是低，只有百分之四十。要量产，需要设备和工艺升级，至少，再投三十万。”
“批了。”林凡说，“但我要结果。竞标前，必须拿出成品率百分之八十以上的量产工艺。”
“我尽力……”
“不是尽力，是必须。”林凡说，“赵博士，你的新材料齿轮，生产成本能降到多少？”
“现在单件成本二十块，如果能批量，可以降到十五块左右。”赵明说，“但需要专门的模具和热处理线，前期投入大概十万。”
“也批了。”林凡说，“王工，韩博士，你们负责把孙工的传感器和赵博士的材料，全部集成到竞标样机上。我要一台‘终极版’设备，性能要比博览会展示的再提百分之二十。”
“百分之二十？”王海倒吸一口凉气，“厂长，这……”
“能做到。”韩博突然开口，“如果传感器精度再提一档，材料再轻一点，算法再优化一下，理论上可以。但需要时间。”
“多久？”
“两周。”
“给你三周。”林凡说，“但必须做到。”
“好。”
林凡看向陈静：“陈姐，你负责商务方案。报价分三档：基础版、标准版、旗舰版。基础版对标科锐的入门型号，价格低百分之四十。标准版对标他们的主力型号，性能相当，价格低百分之三十。旗舰版，要比他们最好的型号还强，价格可以接近，但价值要远超。”
“明白。”
“另外，”林凡说，“准备一份详细的对比分析报告。科锐设备的技术参数、优缺点、使用成本，咱们设备的对应数据。要客观，但要点出要害。”
“要害是？”陈静问。
“比如，科锐的设备对电网要求高，需要稳压器，每年维护成本增加多少。比如，他们的核心部件进口，更换周期长，影响生产。比如，他们的软件升级要额外收费。”林凡说，“这些隐性成本，客户可能不知道，咱们要帮他们算清楚。”
“懂了。”
会议开了两个多小时。散会时，每个人手里都有一张任务清单，上面列着完成时间和具体要求。
王海拿着清单，苦笑着对韩博说：“韩博士，这三周，咱俩怕是得睡在车间了。”
“睡就睡。”韩博推了推眼镜，“厂长说得对，这一仗，必须赢。”
赵明和孙浩然对视一眼，都看到了对方眼里的压力，但也看到了斗志。
陈静已经开始打电话联系供应商，询问模具和设备的货期。
林凡最后离开会议室。他走到窗前，看着厂区。
晨光中，新车间工地的塔吊又开始转动。老车间里，早班的工人已经就位，机器声响起。
这个厂，这些人，这个时代。
没有退路。
只能向前。
他回到办公室，拿起电话，拨通了上海仪表厂张副厂长给的号码。
“张厂长，我是林凡。关于竞标，我们有几个想法，想跟您先沟通一下……”
电话打了半个小时。放下电话时，林凡心里有了点底。
张副厂长虽然谨慎，但对红星厂的技术路线是认可的。竞标规则已经定了，公开、透明、技术评分占百分之六十，商务评分占百分之四十。
还算公平。
就看谁的技术更硬，谁的方案更优了。
正想着，脑海里突然有了感应。
系统界面自动弹出。
涨了3点。看来上海博览会的影响在持续发酵。
但离100点，依然遥远。
林凡关掉界面，翻开笔记本，开始细化竞标方案。
笔尖划过纸张，沙沙作响。
窗外，太阳完全升起，阳光洒进办公室。
新的一天开始了。
倒计时，三十天。