一辆破旧的摩托车停在工业区门口,车身上绑着两个大纸箱。张辰戴上头盔,老王坐在后座,手里抱着一沓宣传单。
“小子,你确定要骑这玩意儿?”老王拍了拍车座,“这车都快散架了。”
“能跑就行。”张辰发动引擎,“去乡镇,开车太显眼。”
李娜站在门口,手里拿着笔记本:“张哥,这是我整理的乡镇名单,一共三十二个,都标了位置。”
张辰接过本子,翻了几页:“先跑粤省周边的,远的后面再说。”
“那厂里怎么办?”
“你盯着。”张辰把本子塞进包里,“有问题打我大哥大。”
摩托车开出工业区,沿着国道一路向北。路两边是农田,偶尔能看到几栋低矮的房子。
“小子,你这是要干什么?”老王在后座喊。
“避开批发市场。”张辰握紧车把,“大城市的渠道被刘老板他们把着,咱们进不去,那就换条路。”
“换什么路?”
“农村包围城市。”
老王愣了一下,然后笑了:“你小子,还真敢想。”
第一站是个叫清河镇的地方,镇上只有一条主街,两边是低矮的店铺。张辰把车停在一家电器店门口,店门上挂着“兴隆电器”的招牌。
店老板五十多岁,正在擦柜台上的灰。
“老板,进点货吗?”张辰走进店里。
老板抬起头,打量了他一眼:“你卖什么?”
“随身听,复读机。”张辰从纸箱里拿出样品,“质量好,价格便宜。”
老板接过随身听,翻来覆去看了看:“什么牌子?”
“泰美。”
“没听过。”老板把随身听放回去,“索尼的我卖过,步步高的也卖过,你这个……”
“所以才便宜。”张辰打断他,“索尼的随身听批发价多少?”
“一百八。”
“我这个六十。”
老板愣住了:“六十?你不是骗人吧?”
“不骗人。”张辰从包里掏出保修卡,“三个月包换,一年保修,出了问题直接找我。”
老板接过保修卡,看了半天:“那我先进十台试试?”
“行。”张辰从纸箱里拿出十台随身听,“先给你铺货,卖完了再结账。”
老板又愣了:“先铺货?你不怕我跑了?”
“不怕。”张辰笑了,“我信你。”
老板沉默了几秒,伸出手:“成,我跟你合作。”
接下来三天,张辰和老王跑了八个镇,每个镇都找到一两家愿意合作的店。有的是电器店,有的是百货商店,甚至还有小卖部。
“老板,你这小卖部也卖电子产品?”老王看着一家挂着“便民商店”招牌的小店。
“卖啊。”老板是个三十多岁的女人,“镇上就我这一家店,什么都卖。”
张辰走进店里,货架上摆着烟酒、日用品,还有几台旧电视机。
“老板娘,进点随身听吗?”
女人接过样品,按了几下按键:“多少钱?”
“批发价六十,你卖八十,一台赚二十。”
女人想了想:“那我先进五台。”
“行。”张辰从纸箱里拿出五台,“卖完了再给钱。”
女人眼睛亮了:“你这么好说话?”
“做生意嘛,互相信任。”
一个星期后,张辰的大哥大响了。
“张老板,我是清河镇兴隆电器的老刘。”电话那头的声音很兴奋,“你那十台随身听,五天就卖光了!”
张辰握着大哥大:“卖得这么快?”
“快?那是你没看到!”老刘笑得很大声,“镇上的年轻人都抢着买,你这价格又便宜,不火才怪!”
“那家长没意见?”
“没有,我跟他们说了保修的事,都挺放心。”老刘顿了顿,“张老板,你赶紧给我补货,我这边还有人在等。”
张辰挂了电话,转身对老王说:“看来路子走对了。”
老王点了根烟:“小子,你这招够狠,绕开批发市场,直接铺到乡镇。”
“不是狠,是没办法。”张辰看着窗外,“大城市进不去,那就从小地方开始。”
接下来半个月,张辰和老王跑遍了粤省周边的县城和乡镇。摩托车的里程表从三千跳到八千,车身上的纸箱换了一批又一批。
“老板,你们这是从哪来的?”一个镇上的店老板问。
“深圳。”张辰放下纸箱,“专门跑乡镇。”
“深圳?那么远?”老板有些意外,“你们不在城里卖?”
“城里竞争太激烈。”老王在旁边插话,“咱们就喜欢跑乡镇,跟老板们打交道。”
老板笑了:“你这话说得实在,行,我跟你们合作。”
有些店老板对大城市的批发商很不满。
“那帮人,供货条件苛刻得很。”一个姓陈的老板抱怨,“要么一次进一百台,要么不给货,我这小店哪进得起那么多?”
“还有啊,出了问题找他们,推三阻四的,最后还得自己掏钱修。”另一个老板接话。
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张辰听着,心里有了底。
“陈老板,咱们不一样。”他把保修卡递过去,“小批量铺货,先销后结,出了问题我们负责到底。”
陈老板接过保修卡,看了半天:“你这是真心做生意?”
“真心。”
陈老板伸出手:“成,我信你。”
一个月后,张辰和老王回到工厂。李娜正在办公室里统计数据。
“张哥,这个月乡镇订单一共五百台,比上个月多了一倍。”她翻开账本,“而且退货率只有百分之零点五,比城里还低。”
张辰接过账本,看了一眼数字:“乡镇市场比我想的还大。”
“张哥,现在有十几个乡镇店老板打电话来,都说要补货。”李娜翻开笔记本,“还有几个县城的经销商,听说咱们在乡镇做得好,也想合作。”
张辰点点头:“县城可以试试,但条件不变,小批量铺货,先销后结。”
老王在旁边笑:“小子,你这是要把乡镇市场全吃下来啊。”
“不是全吃。”张辰站起来,“是先站稳脚跟,再慢慢扩大。”
李娜在本子上记下来:“那我现在就去安排。”
她刚走到门口,大哥大又响了。
张辰接起来:“喂?”
“张老板,我是清河镇老刘。”电话那头的声音很急,“你那批货什么时候能到?我这边家长都快把门槛踩平了!”
“三天。”张辰看了一眼墙上的日历,“先给你三十台。”
“三十台不够啊!”老刘的声音提高了八度,“我这边至少得五十台!”
“老刘,现在订单太多,只能先紧着老客户。”张辰的语气很平静,“你先卖着,卖完了我再给你补。”
老刘在电话那头叹了口气:“行吧,那你可得说话算话。”
挂了电话,老王笑了:“这帮乡镇老板,之前还犹犹豫豫的,现在倒是急得跳脚了。”
“市场就是这样。”张辰点了根烟,“口碑起来了,货就不愁卖。”
李娜走回办公室:“张哥,刚才又来了三个电话,都是乡镇店老板,想跟咱们合作。”
“名单给我。”
李娜把名单递过去,张辰一个一个看过去。
“这几个镇我去过,老板都挺实在。”他把名单放下,“李娜,你安排一下,每家先铺十台货。”
“明白。”
接下来一个星期,乡镇订单像雪片一样飞进来。李娜每天都在办公室里接电话,记订单,安排发货。
“张哥,现在乡镇订单已经占了总订单的百分之六十。”她翻开账本,“而且利润比城里高,因为中间环节少。”
张辰看着账本上的数字,没说话。
“张哥,咱们是不是可以考虑扩大生产了?”李娜抬起头,“现在订单这么多,车间都快忙不过来了。”
“再等等。”张辰合上账本,“先把乡镇市场做稳,再考虑扩大。”
老王推门进来,手里拿着一叠名片:“小子,这是今天来找你的人留下的,都是县城的经销商,想代理咱们的产品。”
张辰拿起名片,一张一张看过去。
“这几个人我见过。”老王指着其中一张,“之前在批发市场,对咱们爱答不理的,现在倒是主动上门了。”
“市场就是这样。”张辰把名片放下,“有利可图,谁都会来。”
李娜在旁边插话:“张哥,这些经销商靠谱吗?”
“不知道。”张辰点了根烟,“但可以试试,先给他们小批量,看看反应。”
窗外的夜色很深,车间里的灯还亮着。张辰站在窗边,看着那些忙碌的工人。
乡镇市场只是开始,县城、地级市、省会,这条路还很长。
但他不急,一步一步来,把每一步都走稳了,后面的路自然就开了。
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