新厂房的办公室里,老王把一台随身听重重地摔在桌上。
“小子,你看看这玩意儿!”他指着那台机器,“外观跟咱们的一模一样,价格比咱们低二十块!”
张辰拿起那台随身听,翻过来看了看。包装盒上印着“金星”的商标,机身设计确实跟“泰美”很像,甚至连按键布局都一样。
“哪买的?”
“批发市场。”老王点了根烟,“现在市场上全是这种货,卖得还特别火。”
李娜走进来,手里拿着一叠订单:“张哥,这个月的订单比上个月少了三成。”
张辰接过订单看了几眼,眉头皱起来。
“都是哪些经销商减少了订单?”
“主要是县城和乡镇的。”李娜翻开记录本,“文华电器的老板说,现在市场上有更便宜的选择,他那边压力很大。”
老王在旁边急得来回走:“小子,咱们也降价吧,不然真要被挤垮了。”
“降价?”张辰掐灭烟头,“降到多少?”
“至少降十五块,才能跟那些大厂竞争。”
“降十五块,成本怎么办?”
老王顿了顿:“那就……把一些配件换成便宜的?”
“换了便宜配件,质量呢?”张辰看着他,“咱们好不容易建立起来的口碑,要毁在这上面?”
老王张了张嘴,没说话。
李娜在旁边小声说:“张哥,要不咱们先观望一下?说不定这股风很快就过去了。”
“过不去。”张辰点了根烟,“这次来的不是小作坊,是有实力的大厂。”
陈工从研发室走进来:“张老板,我刚才拆了那台的机器。”
“怎么样?”
“电路板设计跟咱们的很像,但用料差很多。”陈工拿出一块电路板,“他们用的是国产电容,咱们用的是进口的。他们的功放芯片是最便宜的那种,咱们用的是中高端的。”
张辰接过电路板看了看:“所以他们能把价格压下来。”
“对,但音质肯定不如咱们。”
老王在旁边急了:“可消费者不懂这些啊!他们只看价格,谁便宜买谁。”
张辰吸了口烟,没说话。
办公室里安静了几秒,李娜突然开口:“张哥,要不咱们也出一款低端产品?跟他们打价格战?”
“低端产品?”张辰看着她。
“对,保留的高端线,再出一个副牌,专门做低价市场。”李娜翻开记录本,“这样既能保住高端客户,又能抢回一部分被低价产品吸引的消费者。”
陈工点点头:“这个思路可以,我见过有些大厂就是这么做的。”
老王也眼睛一亮:“对啊,咱们可以出个小泰美,价格便宜,功能简单,专门卖给学生。”
张辰掐灭烟头,站起来走到窗边。
楼下的车间里,工人们正在组装复读机,流水线有条不紊地运转着。这些工人跟着他干了大半年,从最初的手忙脚乱到现在的熟练操作,每个人都付出了努力。
如果降低产品质量,这些努力都会白费。
“不行。”他转过身,“咱们不做低端产品。”
老王愣了:“为什么?”
“因为低端产品会拉低的品牌形象。”张辰点了根烟,“消费者不会管你是主牌还是副牌,他们只会记得出了便宜货,质量不行。”
李娜皱眉:“那咱们怎么应对价格战?”
“不应对。”
“不应对?”老王瞪大眼睛,“那咱们就等着被挤垮?”
“不是不应对,是不跟他们打价格战。”张辰吸了口烟,“他们有规模优势,咱们打不过。但咱们有技术优势,有服务优势,这才是咱们的核心竞争力。”
陈工若有所思:“张老板,你的意思是……继续做差异化?”
“对。”张辰掐灭烟头,“他们能模仿咱们的外观,但模仿不了咱们的技术。他们能降低价格,但降低不了咱们的服务质量。”
李娜在本子上记着:“张哥,具体怎么做?”
“第一,提升产品技术含量。”张辰在白板上写下几行字,“陈工,你带着技术团队,把显示屏方案完善一下,争取下个月量产。”
“好。”
“第二,强化售后服务。”张辰继续写,“李娜,你去制定一个新的售后标准,保修期从三个月延长到半年,坏了随时换新。”
李娜愣了一下:“张哥,这样成本会增加很多。”
“增加就增加,服务做好了,口碑自然就起来了。”
老王在旁边咋舌:“小子,你这是要把利润全砸进去啊。”
“现在不是考虑利润的时候,是考虑生存的时候。”张辰放下笔,“第三,加强经销商关系。咱们不能让经销商觉得卖咱们的货没钱赚。”
“怎么加强?”
“给他们更高的返点,更灵活的账期。”张辰点了根烟,“还有,定期给他们做培训,教他们怎么卖咱们的产品,怎么跟消费者讲咱们的优势。”
李娜记着:“张哥,这样的话,咱们的成本会比之前高很多。”
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“高就高,只要能活下来就行。”
陈工站起来:“张老板,我现在就去安排显示屏的量产。”
“去吧。”
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接下来的一个星期,张辰带着李娜和老王,跑遍了县城和周边乡镇的经销商。
文华电器的老板看到张辰,脸上有点尴尬:“张老板,不是我不想卖你的货,实在是现在市场上便宜货太多了。”
“我知道。”张辰点了根烟,“所以我今天来,是想跟你谈谈新的合作方案。”
“什么方案?”
“第一,保修期从三个月延长到半年。第二,返点从百分之十提高到百分之十五。第三,账期从一个月延长到两个月。”
文华电器老板眼睛一亮:“真的?”
“真的。”张辰掐灭烟头,“另外,下个月咱们会推出带显示屏的新款复读机,市场上独一份,价格不变。”
“带显示屏?”老板来了兴趣,“能看看样品吗?”
李娜从包里拿出一台样品,递给他。
老板接过样品,按了几个按钮,屏幕上显示出播放进度和电量。
“这个好啊!”他脸上露出笑容,“市场上确实没见过这种。”
“所以你还担心卖不出去吗?”
老板笑了:“不担心了,张老板,这批新货我要五十台。”
“没问题。”
走出文华电器,老王长舒一口气:“小子,你这招管用啊。”
“管用是管用,但成本也上去了。”李娜翻着记录本,“这样算下来,咱们每台机器的利润只剩五块钱了。”
“五块就五块,先活下来再说。”张辰点了根烟,“走,去下一家。”
接下来的几天,他们跑了十几家经销商,每家都谈下了新的合作方案。有些经销商起初还在犹豫,但看到带显示屏的新款样品后,都改变了主意。
“张老板,你这个显示屏确实是个卖点。”清河镇的老刘拿着样品,“我这边要三十台。”
“好。”
回到厂里,张辰把经销商的反馈整理了一下,交给陈工。
“陈工,新款复读机的产能能跟上吗?”
“现在每天能做五十台,如果加班的话,能做到八十台。”
“那就加班,工人的加班费按双倍算。”
“好。”
李娜在旁边问:“张哥,这样的话,咱们这个月能回本吗?”
“回不了。”张辰点了根烟,“但只要能守住市场份额,亏一点没关系。”
老王在旁边摇头:“小子,你这是拿命在拼啊。”
“不拼不行。”张辰掐灭烟头,“那些大厂虽然有规模优势,但他们的反应速度慢,咱们只要抢在他们前面,把市场占住,他们就追不上来。”
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半个月后,带显示屏的新款复读机开始大规模铺货。
文华电器的老板第一批货三天就卖完了,立刻打电话追加订单。
“张老板,这个显示屏太受欢迎了!好多学生都冲着这个来买。”
“那就再给你发五十台。”
“够不够?我怕不够卖。”
“够了,其他经销商也在等货。”
挂了电话,李娜走进来:“张哥,刚才又有三个经销商打电话来,都说要新款。”
“都记下来,按顺序发货。”
老王从楼下走上来:“小子,车间那边说,现在每天加班到半夜,工人都快撑不住了。”
“撑不住也得撑。”张辰点了根烟,“这是关键时刻,过了这一关,咱们就能站稳脚跟。”
陈工从研发室走出来:“张老板,我有个坏消息。”
“什么?”
“那边也开始模仿咱们的显示屏了。”陈工拿出一张照片,“这是他们刚推出的新款,跟咱们的很像。”
张辰接过照片看了看,脸色没什么变化。
“意料之中。”
“那咱们怎么办?”
“继续往前走。”张辰掐灭烟头,“他们能模仿外观,但模仿不了技术。陈工,你带着团队,把音质再优化一遍,争取比现在再提升百分之二十。”
“好。”
李娜在旁边小声问:“张哥,咱们这样一直跑,能跑得过那些大厂吗?”
“跑不过也得跑。”张辰点了根烟,“现在是马拉松,不是百米冲刺,谁能坚持到最后,谁就赢了。”
老王在旁边叹气:“小子,我算是服了你了。”
张辰笑了,没说话,只是看着窗外的天空。
车间里的灯还亮着,工人们正在加班组装新款复读机。流水线的机器声在夜里格外清晰,那是“泰美”的心跳声,也是张辰的底气。
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