八月十日，建材厂的生产线已经全面停产三天了。仓库爆满，资金链濒临断裂，工人的工资只能发一半。
沈知秋召开了全体员工大会。食堂里坐满了人，但没有往日的喧闹，只有沉重的安静。
“各位同事，情况大家都知道了。”沈知秋站在台上，声音有些沙哑，“我们的产品卖不出去，不是质量不好，是有人用不正当手段堵死了所有销售渠道。”
台下响起议论声。
“谁这么缺德？”
“咱们的产品我看挺好的！”
“那现在怎么办？”
沈知秋抬手示意安静：“我今天召集大家，是要宣布几个决定。第一，从今天起，工厂暂时停产，但不停工。所有员工转为培训学习状态，工资按百分之七十发放。”
“第二，我们要开辟新的销售渠道——开工厂直营店，直接面向消费者销售。”
“第三，我们需要组建一支销售团队。愿意转型做销售的，可以报名参加培训。培训期间有补贴，正式上岗后工资加提成。”
台下沉默了。对于这些习惯了生产劳动的工人来说，销售是个陌生的领域。
“沈总，我报名！”一个年轻的声音响起。是沈强，沈老栓的儿子，高中毕业，在厂里当技术员。
“我也报名！”又有人举手。
“算我一个！”
陆陆续续，有二十多人报名。大多是年轻人，有一定文化基础，也有改变现状的勇气。
沈知秋心中涌起暖流：“谢谢大家。培训从明天开始，为期一个月。培训内容很多，会很辛苦，希望大家做好准备。”
散会后，沈知秋找到沈强：“强子，你为什么想转销售？”
“沈总，我相信咱们的产品。”沈强认真地说，“这么好的产品，不可能没人要。那些人不买，是他们没眼光。我要亲自去卖，让所有人都知道咱们的产品好！”
质朴的话语，坚定的信念。沈知秋拍拍他的肩膀：“好，那你就要努力学，成为最优秀的销售员。”
下午，沈知秋和顾怀远详细讨论直营店计划。
“资金是最主要的问题。”顾怀远摊开账本，“工厂现在账上只有十五万元流动资金，发完这个月工资就剩不了多少。开直营店，至少需要八十万元启动资金。”
“我算过了。”沈知秋说，“可以先在县城开一家试点店，如果成功了，再逐步扩张。一家店的启动资金，包括店面租金、装修、首批铺货，大概需要十万元。”
“那也只能开一家。”顾怀远说，“而且，如果这家店失败了……”
后面的话他没说，但沈知秋明白。如果第一家店失败了，就再也没有翻身的机会了。
“还有一个问题。”顾怀远继续说，“直营店需要懂经营的人才。销售员可以培养，但店长必须是有经验的人。我们去哪里找这样的人？”
沈知秋沉思片刻：“我二哥在深圳开超市，有零售经验。可以请他推荐人，或者……请他回来帮忙。”
“建军？”顾怀远想了想，“倒是个办法。但他深圳的超市怎么办？”
“深圳的超市已经走上正轨，有店长管理。”沈知秋说，“而且，如果家乡的直营店成功了，可以复制到深圳，形成连锁。这对二哥的事业也是拓展。”
两人商量到深夜，初步确定了方案：先在县城开一家直营店作为试点；从现有员工中选拔培养销售团队；请沈建军回来指导；资金方面，动用工厂剩余流动资金，加上顾怀远的个人资金，凑够十万元。
“但十万元只够开一家店。”顾怀远担忧地说，“如果这家店的销售速度跟不上工厂的生产速度，库存问题还是解决不了。”
“所以我们不能只靠直营店。”沈知秋眼中闪着光，“还要开辟其他渠道。我想到一个办法——和建筑队直接合作。”
“建筑队？”
“对。”沈知秋说，“大型建筑公司可能被打了招呼，不敢用我们的产品。但那些小型建筑队，私人包工头，他们不受那些约束。而且，他们更看重价格和质量。”
“有道理。”顾怀远点头，“但这需要大量的人去跑，去谈。”
“所以我们需要两支队伍。”沈知秋说，“一支在店里做零售，一支在外面跑工程。双管齐下，总能有突破。”
计划听起来很美好，但实施起来困难重重。最大的问题还是资金——跑工程需要垫资，零售需要铺货，都需要钱。
而钱，恰恰是他们最缺的。
八月十二日上午，沈知秋正在办公室修改培训计划，突然接到县政府的电话。
“沈总，周县长请您来一趟，有重要事情商量。”
“什么事？”
“电话里不方便说，您来了就知道了。”
沈知秋带着疑惑来到县政府。周县长的办公室里，除了周县长本人，还有两位陌生人。
“沈总，我来介绍一下。”周县长热情地说，“这位是省乡镇企业局的张副局长，这位是省建设银行的李行长。”
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沈知秋心中一震。省里的领导？他们来做什么？
张副局长五十多岁，面容和善：“小沈同志，你的报告我们看到了。写得很好，情况也说得很清楚。”
“报告？”沈知秋一愣。
“就是你写的《关于沈家村建材厂销售受阻的情况报告》。”周县长解释，“我通过渠道递上去了，省里很重视。”
沈知秋这才明白，是李记者的建议起了作用。
“谢谢领导关心。”她诚恳地说。
“不是关心，是责任。”张副局长严肃地说，“乡镇企业发展是改革开放的重要一环，不能任由某些人用不正当手段破坏。省里开了专题会议，决定对你们厂进行重点扶持。”
李行长接过话：“沈总，建设银行决定给你们提供一笔专项贷款，额度一百万元，期限三年，利率优惠。”
一百万！沈知秋几乎不敢相信自己的耳朵。
“李行长，这……”
“这是省里的决定。”李行长微笑，“不过，这笔贷款有专项用途——只能用于开拓销售渠道，不能挪作他用。而且，需要你们提交详细的使用计划。”
沈知秋强压激动：“我们正计划开工厂直营店，直接面向消费者销售。”
“直营店？”张副局长眼睛一亮，“这个想法好！跳过中间环节，减少流通成本，还能掌握终端市场。省里正在研究乡镇企业的销售模式创新，你们可以做个试点！”
周县长也很高兴：“沈总，县里也支持！店面选址、工商登记、税收优惠，县里全力配合！”
“谢谢领导！谢谢！”沈知秋连声道谢。
接下来的两个小时，他们详细讨论了直营店计划。张副局长和李行长提出了很多专业建议，让沈知秋受益匪浅。
“小沈同志，省里对你们寄予厚望。”临走时，张副局长握着沈知秋的手说，“你们不仅是办一个厂，更是探索一条路——乡镇企业如何打破垄断，如何创新发展。成功了，就是全省的样板！”
“我们一定努力，不辜负领导的期望！”
送走省里领导，周县长把沈知秋留下。
“知秋，这次省里出面，那个幕后黑手应该会收敛一些。”周县长低声说，“但你要小心，他们不会轻易罢休的。”
“我明白。”沈知秋点头，“但至少，我们有了反击的武器。”
“对！”周县长笑了，“有了这一百万，你们可以大干一场了！”
八月十五日，沈建军从深圳赶回来。一年多不见，他瘦了些，但精神很好，眼睛里透着商人的精明。
“知秋，听说你遇到麻烦了？”一见面，沈建军就问。
“二哥，这次真得请你帮忙了。”沈知秋把情况详细说了一遍。
沈建军听完，一拍大腿：“这招狠啊！堵销售渠道，这是要逼死人的节奏！不过你放心，开直营店我在行，深圳的超市就是这么搞起来的。”
他立即进入工作状态：“店面选址有讲究，要选在人流量大、交通方便的地方；装修要简洁明亮，突出产品特色；货品陈列要科学，让顾客一眼就能看到想买的；最重要的是服务，要热情周到，建立口碑……”
沈建军滔滔不绝地讲了两个小时，把开店的方方面面都讲到了。沈知秋认真记笔记，心里感慨——二哥果然有商业天赋。
“不过，建材和超市不一样。”沈建军说，“建材是低频消费，顾客可能几年才买一次。所以，我们不能只等顾客上门，还要主动出击。”
“怎么出击？”
“第一，做宣传。在县城贴海报，发传单，让大家都知道有这么个店。第二，搞活动。开业促销，打折优惠，吸引第一批顾客。第三，建立客户档案。每卖出一批货，就登记客户信息，定期回访，建立长期关系。”
沈知秋连连点头。这些都是她在前世熟悉的营销手段，但在这个年代还很新鲜。
“还有最关键的一点——送货安装。”沈建军说，“建材产品重，顾客自己运不了。我们提供免费送货，帮忙安装，这是很大的竞争优势。”
“但这样成本会增加。”
“成本增加，但销量也会增加。”沈建军自信地说，“你想想，如果你是顾客，同样的价格，一家要自己运自己装，一家送货上门包安装，你选哪家？”
有道理。沈知秋被说服了。
接下来的三天，沈建军带着沈知秋跑遍了县城，最终选定了一个店面——在县城主干道上，面积两百平方米，原来是家国营商店，现在改制要出租。
“位置好，面积合适，租金也合理。”沈建军很满意，“就是装修要花点功夫。”
“装修交给你了，二哥。”沈知秋说，“钱不是问题，重要的是效果。”
沈建军拍胸脯：“包在我身上！我在深圳装修过三家店，有经验！”
同时，销售团队的培训也在紧张进行。沈知秋亲自编写培训教材，内容包括产品知识、销售技巧、客户服务、沟通艺术等。
培训课上，沈知秋问学员们：“你们知道销售最重要的是什么吗？”
有人回答：“是口才。”
有人回答：“是价格。”
有人回答：“是产品质量。”
沈知秋摇头：“都不是。销售最重要的是信任。顾客信任你，才会买你的产品；信任你的产品，才会推荐给别人。所以，我们要做的不是推销，而是建立信任。怎么建立信任？靠真诚，靠专业，靠服务。”
学员们认真记笔记。这些全新的理念，打开了他们的视野。
培训之余，沈知秋还组织学员们模拟销售场景。一个人扮演顾客，一个人扮演销售员，其他人观摩点评。
“沈强，你刚才介绍产品太急了，像背课文。”沈知秋点评，“要自然一点，像跟朋友聊天一样。”
“王芳，你面对顾客的质疑时，不要急着反驳，要先理解他的顾虑，再耐心解释。”
培训很辛苦，但学员们进步很快。尤其是沈强，表现突出，被沈知秋任命为销售团队的临时负责人。
八月二十日，就在直营店紧锣密鼓筹备时，一个坏消息传来——县城的几家建材店联合起来，准备在沈家村建材厂直营店开业时搞“促销大战”。
“他们放出风声，说我们的店开张那天，他们所有产品打八折。”沈建军打听到消息，“这明显是针对我们。”
“价格战？”沈知秋皱眉，“他们能撑多久？”
“撑不了多久，但足够给我们制造麻烦。”沈建军分析，“我们刚开业，需要第一批顾客建立口碑。如果他们用低价抢走顾客，我们开业的势头就被压下去了。”
沈知秋沉思片刻：“那我们怎么办？也降价？”
“不能降。”沈建军摇头，“降价容易涨价难。而且，如果一开始就打价格战，以后就很难做品牌了。”
“那……”
“我们搞差异化竞争。”沈建军眼中闪着光，“他们降价，我们不降，但我们提供增值服务——免费送货，免费安装，免费设计咨询。这些服务，他们提供不了。”
沈知秋明白了：“用服务对抗价格。”
“对！而且，我们还可以搞‘开业抽奖’、‘买赠活动’、‘会员积分’。”沈建军越说越兴奋，“我在深圳学了不少促销手段，正好用上！”
两人商量到深夜，制定了一套完整的开业方案。不仅要应对竞争，还要打出自己的特色。
但沈知秋心里清楚，这些动作都在明处，对手看得见。而暗处的威胁，依然存在。
晚上，顾怀远告诉她一个消息：“天成建材在省城的店面突然扩大了，又开了两家分店。而且，他们开始降价销售，降幅达到百分之十五。”
“他们哪来这么多资金？”
“不清楚。”顾怀远摇头，“但肯定有后台支持。我怀疑，他们是想用低价倾销，把我们彻底挤出市场。”
“那我们……”
“我们按计划来。”顾怀远握住沈知秋的手，“他们财大气粗，可以打价格战。我们本小利薄，不能跟他们硬拼。但我们可以做他们做不到的事——真诚的服务，可靠的质量，还有对家乡的责任。”
沈知秋靠在顾怀远肩上，感到一丝疲惫：“怀远，有时候我觉得好累。为什么想做好一件事，这么难？”
“因为好的东西，总是有人想破坏，有人想占有。”顾怀远轻声说，“但正因为难，才值得去做。如果轻而易举就能成功，那还有什么意义？”
是啊。沈知秋闭上眼睛。前世她走得容易，因为只顾自己；这一世她走得艰难，因为想带着大家一起走。
但正是这种艰难，让她的重生有了意义。
窗外，月光如水。远处的厂区一片寂静，但沈知秋知道，那里孕育着希望，孕育着改变。
直营店即将开业，新的战斗即将打响。而她，已经准备好了。
这一次，她不仅要生存，还要赢得漂亮。